Как построить бизнес-модель, которая порвет рынок — опыт Skyeng

Какие бизнес-модели будут конкурентны завтра? Один из успешных примеров — школа английского языка Skyeng, чей подход меняет весь рынок образования. В связке с более чем 10 тыс. преподавателей работают нейронные сети, и с их помощью компания стандартизирует получение знаний аналогично тому, как в сетевых кофейнях стандартизируют рецепт кофе. Но является ли эта бизнес-модель повторяемой, то есть на 100% перспективной? В этом не может быть уверен даже топ-менеджмент компании.

О том, как Skyeng менял рынок образования, о применимости этой бизнес-модели, а также о подходе к новому поколению потребителей мы пообщались с директором компании по бизнес-развитию Александром Ларьяновским.

Не пропустите! Уже в эту субботу 2 ноября на форуме HI-TECH NATION в Минске выступит директор по маркетингу Skyeng Амбарцум Амаякян с темой «Как роботизировать маркетинг и создать настоящую фабрику. Фишки и секреты успеха Skyeng». Под руководством Амбарцума автоматизируются и алгоритмизируются основные рабочие процессы компании.

Генеральный партнер события — Альфа-Банк (Беларусь)
Партнеры — Pro trade, Chivas, ИООО «Зомекс Инвестмент»
Юридический партнер — Алейников и Партнеры

— Проект Skyeng начинался в 2012 году как обычная школа английского по Скайпу. Первый год мы ничем не отличались от конкурентов. Но мы очень хотели поменять рынок образования. Мы верили, что технологии способны проникнуть в эту консервативную отрасль и резко ее поменять.

От уникальной услуги до стандартизации

Наша идея заключалась в том, что любая услуга проходит стадии развития. Начинается все с уникальной услуги, которая зависит от тех, кто ее оказывает. Мой любимый пример — парикмахер. Ты никогда не знаешь, что получишь в результате. То же самое с учителем и результатами обучения у него.

Следующий этап развития услуги — стандартизация. Из очевидных примеров — Starbucks. В любой кофейне сети в любой точке земного шара ты предсказуемо получишь тот цитрусовый раф, к которому привык. А в чудесной крафтовой кофейне за углом сегодня кофе может быть один, а завтра уже другой.

Этой стандартизации мы и хотели добиться.

Мы захотели сделать результат обучения и затраты времени и денег на него предсказуемыми.

До идеальной стандартизации мы еще не дошли, в ней очень много компонентов. Например, один из них — эффективность методик обучения. У нас есть собственная ИТ-система, которая собирает все данные об уроках. С ней мы научились понимать, что именно работает, то есть какое упражнение эффективно и т.д.

Второй компонент — контент, который должен быть близок ученику. Традиционный учебник состоит из универсального контента, но конкретному ученику может быть интересно из него процентов 10, и большая часть знаний проходит мимо него.

И третий компонент — мотивация к обучению. Образовательный бизнес вообще весь — про мотивацию. Если учитель вовремя не подставил плечо, то ученик начинает думать, что он бездарь. Но это еще ладно — люди бросают учиться, когда мозг перестает понимать, зачем ему это нужно. Но ведь на старте обучения все было понятно, верно? Мотивация снижается, когда человек не знает, как применить знания уже сегодня. Ему неинтересен результат «когда-то в будущем».

Что нужно делать для поддержки мотивации? Помнить о целях ученика и «приземлять» на них учебный материал. Если ученик хочет просто из Минска ездить в Прибалтику, чтобы хорошо проводить время, то на уроках английского должны быть именно такие диалоги, которые могут случиться в этих поездках. Знания должны быть применимы здесь и сейчас.

Нужно также поддерживать живой интерес. Учителю должно быть не все равно, он должен всячески демонстрировать, что переживает вместе с учеником его неудачи, правильно и вовремя подбадривать. Это реализуется через обучение преподавателей, отсечение на входе тех, кто не способен к эмпатии, а также контроль во время занятия. Степень свободы действий преподавателя относительно обучения невысока, основная его задача — поддерживать мотивацию ученика.

Сложность бизнес-модели

Самое сложное в этой модели — конечно же, операционка. С нами работает 10 000 учителей плюс около 1000 других сотрудников. Преподавателей надо нанимать, обучать, контролировать. Это огромный процесс.

100% уроков контролируют алгоритмы. Сейчас не очень сложно и дорого построить нейросети, которые определяют, что учитель смотрит в камеру и не отвлекается, они измеряют эмоциональность речи, отмечают наличие посторонних предметов и людей в кадре. С помощью детектора языка мы можем заметить, что ученик и учитель не переходили на русский язык, что учитель не забалтывает ученика. Мы понимаем, какое упражнение выполнял ученик, сколько времени потратил, сколько говорил и на каком языке. К этому добавляется выборочная проверка асессорами (их больше 100 человек) — примерно 30 минут в месяц на каждого учителя.

В планах еще многое. Когда качество системы распознавания речи дойдет до приемлемого, мы будем распознавать всю речь урока и анализировать соответствие методическим указаниям. Также нужно научиться более тонко различать эмоции учителя и ученика. Сейчас мы просто пытаемся понять эмоциональность речи, но улыбка разных людей может быть совсем не одинаковой. Нужно придумать правильную систему нормирования — не на присутствие или отсутствие улыбки, а на эмоциональную динамику человека.

О новом поколении потребителей

Мы начинали с обучения английскому взрослых, потому что они как клиенты более досягаемы. Но понимали, что за детей взрослые готовы платить даже больше, чем за себя. Выстроив процессы, примерно 2,5 года назад мы стали развивать и детское направление. Сейчас возраст приблизительно 15% наших клиентов — от 12 до 22 лет, и еще 15% — младше 12 лет. Этот сегмент вырос за год в 6 раз и в следующем, 2020 году, мы ожидаем такой же рост.

Отмечу, что я не верю в теорию XYZ, потому что считаю, что биохимия сильнее наносных культурных особенностей. Но каждое следующее поколение действительно немножко отличается от предыдущего.

Думаю, что способы понравиться новому поколению относятся не к технологиям, а к пользе здесь и сейчас.

Образование отстало от реальной жизни, и с каждым днем это отставание усиливается. Мы все сталкивались с ситуацией, когда после университета на работе нам говорят, что все пройденное нужно забыть. Но рынок меняется. Я видел, как в Беларуси взлетело обучение ИТ-специальностям — все, начиная от таксистов и продавцов, стали говорить о курсах программирования. Потому что им было понятно, что если они сейчас выучатся, то через 3 месяца их доход увеличится в полтора раза, а через год — втрое.

Это свойство среды, в которой мы живем, мир ускоряется. А подросткам больше свойственно пробовать новое, и для них очень понятна свежесть информации.

Те, кто помоложе, очень быстро понимают, «протухшие» им дают знания или свежие.

Для них это маркер: если данные свежие, то, скорее всего, и знания им дадут свежие. В сфере моды легко понять, что актуально в этом сезоне — то же самое и с образованием, просто мы никогда ранее не применяли этот подход. Приведу пример. Приходит ко мне методист и говорит, что он сделал клевый урок для подростков с Ларой Крофт. А я говорю: «Вам не кажется, что подростки уже не знают, кто она такая?» Для человека 35−40 лет Гарри Поттер — это современно, а Кощей Бессмертный — нет, но для 15-летних оба персонажа находятся в одной категории.

О перспективности бизнес-модели

Мы считаем, что правильная история для бизнеса — это гибрид технологий и человека. Когда мы начинали, наши идеи казались заоблачными, но теперь это норма. На мой взгляд, эта модель постепенно приходит во все сферы. Например, уже сейчас Uber ставит камеры, которые следят за внимательностью водителя и сообщают, когда ему нужно отдохнуть.

Но честный ответ заключается в том, что никто не знает, какая именно бизнес-модель в сфере онлайн-образования имеет будущее. На нашем рынке несколько ярких «звезд»: Skyeng, Учи.ру, Skillbox. И мы абсолютно разные! Можно ли говорить, что все три модели успешные? Нельзя. Потому что нет второго Skyeng, Учи.ру или Skillbox. Мы пока не понимаем, повторяемы эти модели или нет. Рынок еще слишком молодой, чтобы это понять. Думаю, лет через 10 мы узнаем ответ.

Для сравнения приведу в пример развитие интернет-магазинов. Они появились в конце 90-х годов, и с тех пор рынок поменялся тысячу раз. Сказать в 90-х годах, кто выиграет, было невозможно. Даже сейчас, оглядываясь назад, нельзя это предсказать. О бизнес-моделях можно говорить только на более сложных, устоявшихся рынках — а у нас только об успешных кейсах.

Не пропустите главный форум «Про бизнес» — HI-TECH NATION! Осталось 30 последних билетов на первый день, где выступят эксперты по мышлению Андрей Курпатов и Аркадий Цукер, инвестор Леонид Богуславский, основатель ABBYY Давид Ян и другие звезды бизнеса.

Второй день форума включает 3 секции: ИТ для реального бизнеса, Hardware Congress, Инновационные решения для медицины и фармацевтики. В секции «ИТ для реального бизнеса» вместе с Амбарцумом Амаякяном выступят CEO iVoice Technology Андрей Заворин, основатель Twistellar Дмитрий Лейчик, основатель и председатель совета директоров «СТА Логистик» Сергей Капустин и другие эксперты-практики. Оставьте заявку, чтобы получить спецусловия участия:

Читайте также

• «Поколение Y уверено, что деньги зарабатывать не нужно». Тогда как с ними работать — мнение Аркадия Цукера