«Идеал — три человека и MVP»: что нужно сделать стартапу, чтобы найти инвестора вне России Статьи редакции

Про рынок рассказывает Иван Сезонов из фонда Iskra Ventures — он инвестирует в молодые проекты, а его портфельная компания Restream недавно привлекла $50 млн.

Продолжение серии блиц-интервью с венчурными инвесторами. Эксперты рассказывают о своих фондах и стратегии.

Это позволит создателям стартапов лучше ориентироваться в венчурном рынке, познакомиться с ключевыми игроками и узнать, как инвесторы оценивают происходящее, чего ждут, к чему стремятся, в кого инвестируют, кому отказывают и почему.

Ранее на вопросы отвечали сооснователь TMT Investments Герман Каплун, основатель управляющей компании AltaIR Capital Игорь Рябенький, управляющий партнёр Leta Capital Александр Чачава и сооснователь фондов Scale-UP Алекс Лазовский.

Новый герой — сооснователь фонда Iskra Ventures Иван Сезонов. Он помогает молодым российским стартапам запуститься на мировом рынке, инвестируют в первом раунде и привлекают партнеров для следующих раундов инвестиций.

В 2015 году Iskra Ventures стал «бизнес-ангелом» сервиса Restream: вложил $50 тысяч на ранней стадии, помог команде переехать и развиться в США и заинтересовал зарубежные фонды. В августе 2020 года Restream привлёк $50 млн.

Среди инвестиций Iskra Ventures — стартапы по продаже подержанных автомобилей Carlypso и Ready Motors и велошеринг Dropbyke.

Среди прочего Сезонов рассказал:

• Об особенностях фонда, инвестирующего на ранней стадии.
• В какие проекты инвестирует Iskra Ventures.
• Почему российским стартапам сложно получить деньги за границей.
• Как бороться с предубеждениями западных фондов.
• Почему Restream был идеальным для инвестиций.
• Как выглядит идеальный питч стартапа и отличаются ли презентации в России и США.
• Что происходит на российском венчурном рынке.
• Какие интересные проекты есть в России и в каких сферах.
• Перегрет ли рынок ИТ-компаний.

Расскажите, к какой категории вы относите свой фонд? Каков его размер?

Основная категория, на которую мы целимся, — это на стыке seed- и pre-seed-раунда, когда небольшая сумма для венчурного мира может сильно подтолкнуть команду вперёд и открыть новый горизонт.

С такой формулировкой — seed или early stage growth — размер чека, с которым мы входим с первыми инвестициями, — от $150 до $300 тысяч. Целимся в развитие примерно на ту же сумму, если инвестиция показывает хороший результат и мы видим потенциал для дальнейшего роста.

Отсюда и размер фонда — средний чек в диапазоне $200–300 тысяч с продолжением. В ближайшие три-четыре года планируем сделать десять инвестиций по запланированной части фонда. Есть ещё проинвестированная, где происходит переоценка сделанных инвестиций.

Одна из ключевых и интересных компаний, где мы видим хорошую обратную связь и новые сделки, — Restream.

Мы очень довольны, продолжаем сохранять долю, следить за результатом и тем, на какой уровень выйдем через пару лет. Точно ожидаем здесь хороший экзит, когда он случится — говорить рано. Возможно, по результатам экзита решим увеличить масштаб фонда.

Генеральные партнёры фонда?

Я и Александр Петров. Изначально мы занимались независимыми венчурными инвестициями на российском рынке. Довольно хаотичными: приходили знакомые, предлагали вложиться, это как-то складывалось в историю. Громкого успеха на разовых частных инвестициях не добились.

У нас с Александром совпало видение, в дальнейших инвестициях участвовали совместно, это стало предпосылкой для создания фонда.

Вы привлекаете партнёров с ограниченной ответственностью (limited partners, LP)?

Да. Наш подход отличается от классического фонда, в котором сначала формируются фонд и капитал, а затем делаются инвестиции. Мы сформировали фонд, в котором участвует капитал general partners: мы же как участники этого фонда.

На каждую инвестицию у нас есть пул партнёров, которые либо принимают участие в этой инвестиции, либо нет. Это немного отличается от стандартного подхода, когда limited partners в начале формируют фонд и фиксируют свой капитал. Наши LP могут принимать или не принимать участие в каждой конкретной сделке.

В чём ваше конкурентное преимущество для limited partners?

Сделки, в которых мы поучаствовали, дали нам экспертизу в нескольких ключевых областях.

Первая — видео. За пять лет с Restream мы получили много знаний и опыта в стриминге, понимание, что в этой индустрии работает, а что нет. То же самое можно сказать про mobility — всё, что связано с автомобилями, велосипедами, скутерами. Мы здесь прошли довольно большой путь и знаем много, прочувствовали изнутри. Думаю, это главное.

В итоге у нас есть экспертиза в нескольких областях. Это видео и сервисы, которые строятся вокруг видео, транспорт и всё, что строится вокруг транспорта, и то, что на стыке: проекты, связанные с продажей машин на вторичном рынке. Их два в портфеле — Carlypso и Ready Motors. В них мы тоже достаточно глубоко погрузились в сферу.

Накопленный опыт в этих проектах и служит нашим главным конкурентным преимуществом, тем, что мы рассказываем, тем, за счёт чего строим наш питч для инвесторов, которые готовы двигаться в следующий проект с нами.

Какой средний размер вложений от limited partners?

От $300–500 тысяч.

Это вместе с вашими?

Да. Мы целимся в две стадии: первыми заходим мы, затем приводим наших limited partners. Получается, что первый этап, $200–300 тысяч, полностью за счёт фонда, который сейчас сформирован, дополнительно $200–300 тысяч вкладывают limited partners.

Сколько у вас партнёров?

Я бы сказал, до пяти.

Они российские или зарубежные?

Большая часть — российские, но у нас хорошие связи по Европе, где люди, с которыми мы участвовали, например, в сделке Dropbyke. С очень большим интересом смотрят на новый проект, который мы сейчас обсуждаем (Сезонов не раскрыл название — vc.ru).

Есть интересные инвесторы по Carlypso, которые готовы продолжать совместные инвестиции. Также по Restream основатели обсуждают участие.

У нас по каждой сделке сформировался пул инвесторов, которые готовы участвовать с нами в следующих проектах.

Всего вы сделали восемь инвестиций с одним выходом?

Да. Carlypso был куплен Carvana.

Carlypso позволял удалённо посмотреть и протестировать автомобиль перед покупкой на вторичном рынке. Для частных продавцов сервис брал на себя обязанности договориться, встретиться, показать машину, убрал эту боль с владельцев. Проект чётко для американского рынка.

В дальнейшем ожидаем выход по Restream.

Вы можете назвать примерную сумму — сколько вы заработали на Carlypso?

Она не поражает воображение с точки зрения нескольких иксов, но это был хороший заработок и достаточно быстрый.

В чём ваша инвестиционная стратегия?

Мы ищем проекты, которые уже запустились и работают в России, MVP с подтверждённым трекшеном, у которых есть потенциал перейти от локального рынка к мировому. Это проект, который должен подразумевать возможность продажи на мировом рынке.

Как выделяете такие проекты?

Главный критерий — не copycat чего-то, что работает на Западе, что запустили в России со словами «то же самое, но для российского рынка». В эту сферу мы точно не целимся.

Мы целимся в те проекты, которые созданы в России, отслеживают мировой тренд, нашли свою нишу и категорию и готовы развиваться дальше. Необязательно проект, который должен перевернуть мир и стать №1, но у него есть чёткая ниша, основатель проекта понимает цели и как проект может зайти на мировой рынок.

Команда должна быть обязательно готова к работе на глобальном рынке. Как минимум хорошее владение английским языком. В идеале — опыт жизни и работы за границей, мы смотрим на готовность к релокации и запуску проекта на целевом рынке.

В первую очередь это американский рынок как самый крупный и интересный, возможно, европейский и азиатский рынки.

Мы видим, что российские проекты при достаточно хорошем потенциале сильно недооценивают с точки зрения возможной стоимости и возможности привлечения денег. Но, сидя в Москве, привлекать деньги фондов США — невозможно.

Для нашего уровня seed-фонда принципиально важно, чтобы наши инвестиции на нас не закончились, а их поддержали фонды следующего уровня, которые интересуются инвестициями на более крупных раундах со средним чеком побольше.

Мы же понимаем, какие галочки должны быть у проекта, чтобы он стал инвестиционно привлекательным для западных фондов.

Свою главную ценность мы видим в поиске проектов, которые можно довести до уровня, когда западный фонд готов будет профинансировать.

Чтобы это случилось, проект должен быть интересен миру и соответствовать критериям, когда основатели и сам проект могут хорошо интегрироваться в мировое венчурное сообщество.

Нет ли каких-то сложностей с привлечением зарубежных инвестиций, зарубежных фондов? Есть ли понятие «токсичных денег» или опасений со стороны инвесторов?

Оно в любом случае есть, это, наверное, ключевое, почему стартапы сильно недооценены. Своё видение, экспертизу и опыт мы применяем, чтобы убирать эту токсичность, но она убирается не сразу, не за один день. Это процесс, который по нашим ощущениям занимает около года.

Как раз те деньги, которые мы инвестируем, прежде всего (если убрать всё остальное) направлены на то, чтобы убрать токсичность, чтобы стартап был готов к финансированию на следующем раунде.

Токсичность заключается не только в том, что в России санкции и прочее. Мы на примере Restream видели, что такое же отношение к стартапу из Украины, только чуть в меньшей степени.

Как минимум есть культурные отличия, банально связанные с языком. Мы можем представить стартап, фонд, но в любом случае есть основатель, который будет дальше питчить, рассказывать о своём стартапе.

Если он владеет языком даже на хорошем уровне, но с сильным акцентом, — это по большому счету стоп-фактор для инвестиций. Такой же стартап в такой же сфере, но с американскими основателями привлечёт инвестиции с большей вероятностью.

Как с этим бороться?

Набор стоп-факторов, к сожалению, достаточно большой для любого стартапа из России. Здесь нет конкретного рецепта, но мы видим определённую последовательность действий, которую необходимо пройти:

• В первую очередь нужно переехать, быть локально там: работать с клиентами, подтвердить продажи на американском рынке.
• Подтвердив продажи, сделать большой упор на то, чтобы презентация и всё остальное соответствовали ожиданиям инвесторов, чтобы язык был на хорошем уровне.
• В идеале — команда должна быть разбавлена не только российскими участниками. Переедет стартап, а там все фамилии основателей и сотрудники-россияне, конечно, это тоже не работает.
• Нужно дополнять команду, интегрировать с международными сотрудниками и показать, что основатели могут работать с международными сотрудниками и заказчиками. Тогда это даёт определённые шаги по привлечению следующего раунда инвестиций.

Фонд помогает со всем этим?

Да, мы видим свою большую задачу в помощи пройти этот путь.

В компании из какого сектора и индустрии вы в основном инвестируете?

Первое — видео и всё вокруг него. Пандемия подтвердила, что видеоконтент и всё, что связано с его созданием и передачей, набирает оборот. Это явно растущий тренд, который будет продолжаться ещё несколько лет, и мы не видим предпосылок для замедления. Есть переход в мобильное видео с точки зрения создания и потребления контента.

У нас есть накопленная экспертиза, поэтому мы планируем продолжать инвестировать в проекты, связанные с созданием, передачей сопутствующих сервисов в видео.

Второе — электронная торговля и составляющая online-to-offline. Это любой тип бизнеса, которому необходимо перейти из традиционной сферы в онлайн, и те сервисы, которые помогают это сделать. У нас в портфеле есть Carlypso, Ready Motors, они помогали оцифровать продажу автомобилей.

На российском рынке это CarPrice, который звучит как игрок №1, если мы сейчас говорим о сфере автомобилей. То же самое можно проследить и в других индустриях.

Ещё направление, где мы видим свои потенциал и экспертизу, — ультралокальные сервисы, связанные с мобильностью, получение услуги в месте, где находится человек. На примере Dropbyke мы накопили экспертизу в этой сфере и планируем её расширять.

Мы рассматриваем дополнительные сферы, но всё охватить нет возможности, для нас это большой стоп-фактор. Смежные сферы, к примеру Discord или игровая индустрия, для нас менее привлекательны и понятны: там мы не видим своего дополнительного конкурентного преимущества.

Для нас важно оставаться в трёх важных областях и не распыляться на широкий рынок. Там пропадает накопленная экспертиза, которую мы могли использовать, чтобы связаться с основателями проекта, оценить потенциальные инвестиции, конкурентную среду и принять всё необходимое для получения инвестиций.

Какому показателю во время оценки потенциального инвестпроекта вы уделяете больше всего внимания?

Мы смотрим на размер потенциального рынка, стартап должен быть инвестиционно привлекательным для следующих стадий. Если быть слишком нишевым и работать на узком рынке — такое не сработает для дальнейших инвестиций.

Второй момент — команда. Нам важно, чтобы команда была международная и максимально международно ориентированной. Мы смотрим, чтобы участники сочетались и понимали друг друга на уровне целей и задач.

Третий — продукт. Идея, заложенная в продукте с возможностью максимально быстрого тестирования гипотез, этот продукт востребован и интересен. Должна быть готовность быстро пивотиться вокруг базовой идеи.

Как показывает опыт, ранний трекшн, наверное, основное, что мы ищем. Если он есть, подтверждён даже на маленьких цифрах, это намного важнее, чем другие показатели, о которых можно говорить: кэш-флоу, рентабельность, юнит-экономика.

Многие аспекты, на которые часто обращают внимание, вроде юнит-экономики — всё нарабатывается и корректируется, если востребован базовый продукт или сервис стартапа.

Опишите идеальную компанию или предпринимателя, в какую бы вы инвестировали с минимальными раздумьями.

Это команда из трёх человек, сделавшая MVP. Пользователи подключаются к нему и рекомендуют другим. Пользователи при этом не только российские. Проект в одной из тех трёх областей, которые я озвучил. Это идеальный вариант.

Плюс основатели хорошо интегрированы в мировое бизнес-сообщество, спокойно общаются с потенциальными клиентами, которые могут быть по всему миру.

Ещё один важный момент — идеальный проект не тянется пять лет, когда кто-то его делал параллельно с работой и между прочим. Основатели отдали своё время и рискуют, веря в проект так, что готовы пожертвовать всем ради его успеха.

Restream был похож на идеальный проект?

Честно говоря, да. Были два основателя, которые ничем, кроме Restream, не занимались. Для них это был последний шанс что-то сделать, потому что пришлось пивотиться из предыдущего проекта.

У них на тот момент были пользователи по всему миру и сервис явно был востребован. Достаточно было почитать отзывы пользователей, которые писали: «О, мы нашли такой сервис». Они рекомендовали его. Мы видим трекшн.

При этом бизнес-модель была условно сформулирована: это что-то по подписке, но за сколько и как будет продаваться — никто не знал. Они изначально строили мировой проект на мировом уровне, но у них были опасения на счёт переезда и масштабирования на весь мир.

Ещё была растущая игровая индустрия. Изначально Restream был в игровом сегменте, Twitch рос был серьёзным и известным игроком. А индустрия трансляций только зарождалась.

В итоге был крупный растущий рынок, была команда, которая погружена в продукт, которая верила в него, и сервис был сразу ориентирован на международный рынок.

По всем критериям мы видим, что в какой-то степени это было идеальное сочетание. Практика показывает, что оно сработало. Можно ли это повторить, насколько это повторяемое — вопрос хороший. Мы над этим работаем.

С чем вы помогали Restream?

На первой стадии инвестирования мы сфокусировали ребят на поездку в Америку, «заставили» их. Дальше Restream интегрировался в Остине в структуру International Accelerator. Это сообщество техасских ангельских инвесторов. «Ангельских» — это условно, потому что один из крупных инвесторов, местного уровня олигарх, владелец футбольных команд и всего прочего.

Ключевое — мы подтолкнули их к переезду из Винницы в Остин и работали над тем, чтобы привлекать следующие раунды финансирования. Те, кто профинансировал в следующем раунде, после нас, ещё больше интегрировали Restream в локальное сообщество.

Главной нашей заслугой я вижу то, что мы сконцентрировались на переезде и в меньшей степени деньги были направлены на какие-то сиюминутные задачи, к примеру на рекламу для привлечение пользователей. Это наш главный вклад в проект.

Как выглядит идеальный питч стартапа? О чём стоит говорить, чтобы заинтересовать, а какая информация будет лишней?

Лишней — глобальные прогнозы и расчёт выручки, потому что, как показывает практика, никогда ничего не сбывается. Нет смысла тратить время на то, что будет с выручкой через год.

Что важно — текущий burn rate, сколько команда собирается потратить в перспективе года-полугода. На что уйдут деньги — ключевое. Прогноз по burn rate, насколько он адекватный, для нас очень важный фактор.

Это создаёт для нас громадный риск, потому что вложились и получили на выходе новый поток информации, а не проверили существующую гипотезу. Докладывать свои деньги в этом случае — проблема, что делать стартапу — тоже проблема, потому что нужно искать дополнительные инвестиции.

В чём отличие между питчами российскими и зарубежными компаниями? Есть ли что-то, что можно позаимствовать с Запада?

Я ничего принципиального не вижу, качество питчей в целом сильно повышается. С сети очень много информации, как правильно питчить, есть шаблоны и много примеров презентаций. Есть определенный уровень качества, которого мы ожидаем. Он прослеживается и у нас, и на Западе.

Если стартап не потратил достаточно времени, чтобы его презентация соответствовала этому уровню, можно предположить, что у него такой же подход и в продукте.

Есть немного другая крайность, когда стартап сфокусирован исключительно на качестве презентации — хорошо цепляет, но потом оказывается, что за ней мало сути.

Это очень часто случается, когда стартап, вместо того чтобы работать самостоятельно, привлекает экспертов или консультантов и тратит деньги на презентацию. В конечном счёте это резко отрицательный фактор и даже стоп-фактор

Ещё для нас важно, когда презентация хорошо подготовлена и структурирована для англоязычной среды.

В проекты из какой сферы сейчас инвестируют больше всего?

Всё, что связано с пандемией. Я думаю, что электронаая торговля, видео — это самые горячие пункты программы для инвесторов. То, что мы видели по последней сделке Restream, — все хотят поучаствовать в этом росте и ожидают, что он продолжится.

Все ожидают, что рост продолжится: это новая норма, те же самые инвесторы — пользователи всей инфраструктуры.

Есть очень большой поток довольно однотипных проектов, например целый шквал проектов, связанных с видеочатами для продаж. Когда продавец получает видеозвонок от покупателя через кнопку «Связаться» на сайте магазина и проводит видеоконсультацию.

С одной стороны, индустрия интересная и растущая, но, к сожалению, с точки зрения потребителя достаточно много однотипных проектов, среди которых зачастую сложно выбрать и принять решение об инвестировании.

Какая сфера сейчас самая доходная?

На стадиях seed и pre-seed, в которых мы участвуем, горизонт доходности около пяти лет. Мы в момент инвестиции должны понимать, что будет через пять лет или хотя бы задумываться.

По примеру Restream делали ставку на видео, сейчас сработало, то же самое с вторичным рынком автомобилей. В меньшей степени сработала мобильность. Прокат скутеров и велосипедов прошёл определенную волну: с велосипедами китайцы подпортили миру идею, закидывая всех дешёвыми велосипедами, а скутеры стали нормой, электросамокат начали воспринимать как городской транспорт.

Что формируется сейчас и, скорее всего, принесёт доход — на пересечении видео и электронной коммерции, стоит смотреть на AR-технологии и то, что связано с развлекательным контентом вокруг видео. Пандемия показала, что развлечения никуда не делись, людям нужно сохранять радость, несмотря на сидение дома.

В моменте прибыльна электронная коммерция, бьёт все рекорды. Но насчёт рентабельности по чистой прибыли много вопросов, потому что крупные игроки конкурируют, пытаются отжимать друг у друга поляну и тратят на это большие ресурсы. Есть сомнения, насколько это прибыльно для самих компаний.

Принимаете ли вы участие в совместных инвестициях?

Очень позитивно смотрим на работу не как лид-инвесторы, а совместно с другими фондами. Главный вопрос в том, что проект должен быть на стадии между seed и раундом А. На более высокие раунды не смотрим, потому что это другой размер чеков и фондов.

Если мы видим, что стартап уже достаточно зрелый для привлечения следующего раунда, мы готовы участвовать, но не как лид-инвесторы, а как соинвесторы.

В какую компанию вы никогда не проинвестируете?

С точностью наоборот от идеальной: один основатель, долго работает на стагнирующем рынке. Этот стартап уже показал свою презентацию всем инвестфондам и везде получил отказ. Это живой образ, во что мы не готовы инвестировать, даже если проект выглядит многообещающе.

Были у вас такие?

На самом деле постоянно. Поиск проектов — ключевое в венчурном бизнесе. Нужно найти проект с потенциалом, в который можно сейчас проинвестировать прямо сейчас и получить, например, выход на международный рынок или ускорение роста.

Если проект несколько лет ищет инвестиции, низка вероятность, что весь рынок его не заметил. Рисковать тем, что «мы в него верим» — контрпродуктивно и сильно снижает шансы на успех и дальнейшие раунды инвестиций.

Если основатель долго ходит по рынку и не собирает деньги, проект не показывает рост, а основатель говорит «нужно нанять несколько продажников и начнутся продажи» — это ключевой стоп-фактор.

Есть ещё стоп-сигналы?

Репутация людей, нам важно, с кем работать. Если мы не на одной волне и не понимаем друг друга — это тоже ключевой сигнал.

Должно быть общее видение, что проект может вырасти во что-то большое, а деньги нужны для продолжения роста, а не установления себе больших зарплат на короткое время.

Это решается только на уровне личного общения и понимания: мы совпадаем по мировоззрению, видению, как устроена индустрия и мир стартапов. Личный контакт, расположенность между основателями — ключевой момент.

Вы вкладываетесь во что-то сами, помимо стартапов?

У меня есть традиционное направление бизнеса, связанное с инвестициями в недвижимость, в ресторанной сфере. То, что было моим фокусом до работы со стартапами и венчуром.

Какая сейчас ситуация, на ваш взгляд, на российском венчурном рынке? Какие у вас ожидания — положительные или негативные?

У меня очень большой негатив вызывает то, что у нас нет отсутствуют реальные возможности выхода, кроме как продажи трём игрокам: «Сбербанку», Mail.ru Group и «Яндексу», которые в меньшей степени полноценные покупатели. Если не смогли скопировать, давайте купим.

Это сильно уменьшает и оценку проектов на выходе и, по сути, монополизирует рынок, превращая его в междусобойчик главных игроков. Такое в целом плохо влияет на венчурный рынок в России.

Второй момент — экономическая ситуация, наличие спроса, свободных денег в системе. Отсюда российский рынок менее привлекателен для прихода западных игроков и в ближайшее время вряд ли ожидается выход кого-то через покупку местных стартапов. Это тоже негативный фактор.

В каких сферах российские стартапы опережают западные, кроме финтеха? В каких отстаём?

Финтех — ключевой пример, конечно. Это хороший пример, когда отсутствие или слабое регулирование экономики в 90-х годах с запредельным количеством банков породило хороший уровень инноваций. Российская банковская система входит в тройку по проникновению ИТ и на выходе мы видим развитие финтех-стартапов.

Ещё пример — электронная торговля, хотя она стабильно идёт по пути копирования Amazon, а теперь AliExpress. Конкуренция достаточно высока, это создает хорошую гонку за технологиями и экспертизой, в том числе в логистике. Это связано с тем, что в России большая территория, нужно решать логистические проблемы с нуля.

У ecommerce и логистических российских проектов хороший задел и потенциал, они могут породить проекты мирового уровня.

Также из больших трендов — автономные машины, всё связанное с автоматизацией перемещения и проекты на стыке. Вроде кибербезопасности беспилотников.

Ещё — голосовые помощники и голосовой контент, а также b2b-маркетплейсы в узких нишах.

Вы можете назвать примечательные проекты?

Сервисы вокруг электронной торговли:

• Примерка по фото — 3dlook.me.
• Удобная доставка багажа в путешествиях — Bagsporter.
• Агрегация пунктов выдачи и конвертация любого магазина в пункт выдачи — Via.Delivery (с хорошим потенциалом выхода в Европу).
• Автоматизация выращивания овощей близко к потребителю iFarm.

Проекты с видео и контентом, включая игры:

• Дополнение или изменение реальности — Respeacher.
• Reface — дальнейшее развитие инструментов создания виртуальных персонажей для видео.
• Проведение небольших кибертурниров Arenum — хороший пример международного проекта из России.

b2b-маркетплейсы:

• Страховки для сотрудников компаний — BestDoctor.
• Агрегатор поставщиков и цифровизация цепочек поставок в рестораны — Mixcart.
• Факторинг — Factorin.

Как изменился венчурный российский рынок после пандемии?

Я думаю, произошёл уход от встреч и мероприятий в конкретику: «Давайте созвонимся по Zoom и пообщаемся». Для меня это даже плюс, потому что в таких мероприятиях не всегда есть большой смысл, кроме как увидеть список стартапов, а затем списаться с ними или созвониться.

Как изменился зарубежный рынок?

Ключевое — смещение фокуса на индустрии, которые выстрелили в пандемию.

По Restream мы заметили, насколько поменялся интерес фондов, которые раньше говорили «давайте пообщаемся, посмотрим на ваши ожидания по инвестициям», а теперь сами начали выходить на связь и активно толкать сделку вперёд, даже устраивать между собой определённую конкуренцию и соревнование.

Также пандемия подсветила удалённую работу. До этого приходилось людей убеждать, что в будущем это будет возможно, но будущее наступило немного быстрее, чем все ожидали. И желающих поучаствовать в будущем достаточно много.

В отличии от российского рынка западный достаточно хорошо себя чувствует по источникам финансирования, и пандемия оказалась возможностью приблизить будущее.

На зарубежном венчурном рынке не стало меньше денег?

Здесь всё очень зависит от индустрии проекта. Я не вижу подтверждения, что у фондов стало меньше денег, но есть инфляция с точки зрения оценок проекта. Проекты стали дорожать быстрее, соответственно, фондов, которые готовы инвестировать по таким оценкам, не так много.

Даже после проведения IPO стартапы дорожают ускоренными темпами. И здесь главное не то, что стало меньше денег, что хорошие проекты сдали дорогими. Это создаёт определённое давление на фонды среднего класса, которые просто не могут позволить себе заходить с очень большими чеками. Из-за этого некий диссонанс.

Пандемия подсветила проекты, их оценка существенно выросла — тот же Zoom за время пандемии вырос в несколько раз.

То же самое о стартапах в сфере видео, которые чувствовали себя хорошо и за пандемию нарастили продажи и пользовательскую базу. Они очень сильно подорожали, и фонды, которые могли бы участвовать в их развитии, теряют такую возможность.

Нет ли ощущения, что технологический рынок перегрет? Стартапы должны стоить несколько дешевле, оцениваться несколько меньше, чем они оцениваются сейчас?

Лично моё мнение — да. Другое дело, что может несколько лет находиться в состоянии перегретости.

Знание, что мы в «пузыре», — не особо чего даст, когда «пузырь» лопнет. Это зависит от монетарной политики США, насколько власти продолжат придерживаться низкой ключевой процентной ставки и насколько много денег будет в системе.

Здесь более важный момент, даже если мы находимся в пузыре… Вода поднимает все лодки, но когда случится отлив, кто-то останется. Как после пузыря доткомов осталась Amazon — теперь ключевой игрок в ecommerce, при этом куча проектов не существуют или забыты.

В такой ситуации наиболее важен выбор проектов для инвестирования. Инвестиции во всё, наверное, не работают. И сама инвестиция должна соответствовать долгосрочному тренду.

Если мы в конечной стадии «пузыря», переоценка активов произойдет неравномерно, совершенно раздутые проекты в первую очередь схлопнутся и потеряют в оценке.

Вся венчурная модель строится на том, что мы заранее не знаем, что из этих проектов взлетит, а что нет. Всё сводится к тому, что нужно проинвестировать по правилу: из десяти — один выживает и приносит доходность, которая покрывает все остальные девять провальных.

Всё, что можно предложить, — выбирать проекты более тщательно. Конечно, они переоценены, но это не повод ничего не делать.

Сейчас в США пристальное внимание на китайские стартапы — опасения за безопасность, борьба за TikTok и так далее. Есть ли что-то похожее с российскими стартапами?

Всё очень специфично в конкретном проекте. С нашими проектами мы не сталкивались с такими проектами.

Что касается TikTok и тем, что происходит в США, — это напоминает действия российских властей, когда используется политическая причина и методы для перехода контроля за компанией. То, что мы видели в России со СМИ пару лет назад с принятием закона о контроле и иностранными агентами.

Сейчас мы видим то же самое со стороны США, что сильно расходится с подходом свободного рынка и торговли. Выглядит так, что важнее контроль за компанией, чем выполнение требований по защите персональных данных. Это создаёт очень плохой прецедент.

США в какой-то степени задают моду на то, что происходит в ИТ-сообществе, и, используя этот прецедент, можно ожидать подобное в других странах — когда под видом защиты персональных данных приходит контроль над компанией в угоду провластным структурам.

Как вы считаете, изменится ли ситуация с инвестициями в России через три года?

Я не вижу принципиальных причин для этого, будет примерно так же, как сейчас. Вряд ли стоит ждать каких-то существенных изменений в том, как рынок воспринимается западными инвесторами, компаниями. Будут отдельные истории, которые выстрелят, но в целом продолжится то, что сейчас: найти интересный стартап здесь и передвинуть на мировой уровень.

Продолжится доминирование трёх основных покупателей в виде квазигосударственных компаний. Скорее всего, государство будет ещё более заметным игроком на российском венчурном рынке, что само по себе, конечно, не является большим плюсом.

Что могло бы изменить ситуацию к лучшему?

На российском рынке не хватает слоя покупателей российских, местных проектов. Чтобы они появились, должен прийти поток свежих денег, а чтобы он появился, должна поменяться геополитическая ситуация.

Как она изменится и будет ли она меняться — вопрос глобальный. Вряд ли кто-то сможет дать ответ.

Что будет, если ничего не изменится?

Это приведёт к тому, что российский рынок так и дальше будет расходится в оценках компаний, которые работают здесь, и компаний, работающих на международном рынке.

Если сейчас мы говорим о каком-то дисконте «в разы» при оценке компаний одинакового уровня — с одинаковым уровнем продаж и пользователей, дальше он будет нарастать. Будет оставаться большой разрыв между оценками компаний с российскими корнями, работающих на российском рынке, и аналогичных компаний на международном рынке.

#интервью #сериявенчур #инвестиции #стартапы