Для роста продаж онлайн-магазина приходится использовать разные инструменты: ускорять работу сайта, улучшать продуктовые линейки, по-максимуму использовать соцсети, даже строить eCommerce PWA для удобства пользователей, совершающих покупки с мобильных устройств.
О семи стратегиях, которые помогут онлайн-продажам стать эффективнее, на примерах известных интернет-магазинов рассказывает Александр Гусар, технический директор компании Onilab.
1. SEO наше всё
Почему важно привести в порядок сайт интернет-магазина с точки зрения SEO? Потому что это напрямую влияет на то, найдёт ли клиент сайт через поисковую систему. Если нет возможности тратить большой бюджет на привлечение лидов с помощью рекламы, SEO — как раз тот шаг, с которого стоит начать, так как именно SEO поможет продвигать магазин «органически».
На каждой продуктовой странице, как минимум, нужно оптимизировать для поисковых систем:
- название товара, в котором желательно использовать ключевое слово или словосочетание (для этого придется узнать, какие именно слова клиенты магазина предпочитают, когда ищут товары);
- описание товара и остальные тексты на странице (важно, чтобы на нескольких страницах не было одинакового или повторяющегося текста);
- структуру всех текстов (заголовки H1, H2, и т.д.);
- изображения (их название и альтернативный текст);
- метаинформацию (включает название страницы, краткое описание и т.д.);
- грамотное добавление ссылок на другие страницы сайта.
В качестве примера приведем страницу сумочки на сайте Bulgari. Как видите, на странице использованы ключевые слова, а у изображений есть альтернативные тексты.
2. Пользовательский контент и соцсети
Не использовать тот контент, который генерируют ваши же пользователи — огромное упущение. Хотя бы потому, что освежать сайт магазина и поддерживать его жизнь нелегко, а фотографии и видео, сделанные реальными покупателями, отлично украшают.
Добавление «виджета», соединяющего сайт интернет-магазина с его официальными соцсетями, приносит существенную пользу. Это и оживление ваших аккаунтов в социальных сетях, и рост доверия к вам как к бренду, и вдохновение других клиентов на покупки, и поощрение постоянных покупателей.
Так, например, выглядит подобный блок на сайте Tom Tailor. Как видно на снимке экрана, клиентов призывают выкладывать в соцсети свои образы в одежде Tom Tailor и отмечать официальный аккаунт магазина, чтобы попасть на страницу. Кроме того, в связи с тем, что в Instagram-аккаунте Tom Tailor есть функционал, позволяющий отмечать и продавать товары, которые изображены на фото (Insta Shopping), виджет на сайте полезен ещё и тем, что даёт возможность перейти на страницу отмеченной на фото вещи в каталоге.
3. Индивидуальные подборки товаров
Персональные подборки товаров и перекрёстные продажи — очень мощные стратегии интернет-маркетинга. Помимо блока «Похожие товары», показывающего аналоги просматриваемого продукта, однозначно стоит обратить внимание на функционал сайта, способный «вытягивать» те товары, которые могут оказаться по душе покупателю.
Как правило, товары в блоке «Вам также может понравиться» выбираются на основе ранее просмотренных клиентом страниц, его предыдущих покупок на сайте, а также того, что было приобретено другими клиентами со схожими вкусами. Если этот функционал реализован технически грамотно, это может привести к дополнительно добавленным товарам в корзину. Как минимум, по причине того, что такие подсказки отчасти выступают в качестве альтернативы советам специалиста или консультанта.
С блоками для перекрестных продаж сопутствующих товаров схожая ситуация. Например, это такие разделы страниц, как «С этим товаром покупают» или «Носить с». Обычно в них помещают товары из той же продуктовой линейки, коллекции или просто те, которые отлично сочетаются с просматриваемым в данный момент товаром.
В качестве примера, на продуктовых страницах сайта Swarovski есть и перекрёстные блоки «Дополни образ», и персонализированные «Посетителям также нравится». Они не только украшают страницы, но и могут вдохновить пользователя сайта купить дополнительные вещи.
4. Лист желаний
На «список пожеланий», в который пользователь может добавлять товары на потом, также стоит обратить внимание.
Всё дело в том, что далеко не каждый человек, просматривающий вещи в интернет-магазине, станет покупать что-то сразу. Именно поэтому функция сохранения товаров в так называемый «список пожеланий» — очень мудрый ход. Получив свою вкладку, в которой можно собирать понравившиеся товары на потом, человек проводит больше времени на сайте и затем возвращается к вещам.
Чаще всего эта функция представлена на сайтах в виде кнопки-сердечка, при нажатии на которую можно отправить товар в соответствующую вкладку. Пример — скриншот с сайта Tommy Hilfiger ниже. Такая функция обычно доступна лишь клиентам, которые прошли регистрацию на сайте и поделились своими контактами, поэтому маркетологи могут использовать эти товары в email-рассылках, делая на них специальные предложения, чтобы мотивировать человека совершить покупку.
5. Помогаем подобрать подарок
Функционал, который подскажет, какой товар выбрать в качестве подарка другому человеку, тоже поможет увеличить онлайн-продажи. В конце концов, не всем легко дается поиск идеального подарка.
Кнопка «Намекнуть на подарок» на страницах продуктов даёт посетителям возможность в несколько кликов проинформировать кого-то, что такую вещь ему хотелось бы получить в качестве подарка.
Отберите те товары, которые подойдут в качестве подарка для разных сегментов покупателей. Затем отсортируйте эти подарки по бюджету, получателю, другим категориям и разместите на сайте магазина. Для удобства покупателей многие добавляют такие подборки сразу в главное меню сайта. На сайте Pupa Milano, например, подобный блок с идеями для подарков выглядит так.
6. Обратная связь от клиентов как рычаг
Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.
В связи с этим на страницах товаров обязательно должен присутствовать блок с отзывами и рейтингами. Также ни в коем случае нельзя забывать давать обратную связь и отвечать на отзывы, это повысит доверие к бренду.
Например, на скриншоте видно, как оформлены отзывы на сайте Pandora. Помимо текстов комментариев, здесь присутствует информация о самом клиенте, о том, какую оценку он дал товару в виде звёзд, а также рекомендует ли он его.
У маркетологов часто возникает вопрос, как правильно сподвигнуть покупателей на оценку и комментарии к купленным товарам — не все готовы тратить на это время.
Для начала стоит отметить, что на сайте должно быть предельно легко оставить отзыв. Кнопки «Оставить отзыв» должны быть чётко видны, а форма, в которой добавляют отзыв, сведена до минимального количества самых главных полей. Также, как вариант, можно добавить в email-рассылки блок, приглашающий оценить товар в обмен на бесплатную доставку или скидочный купон. Такое приглашение будет уместно в письмах, подтверждающих заказ.
7. Программа для постоянных клиентов и розыгрыши
Старт программы для постоянных клиентов и проведение розыгрышей — отличные способы мотивировать клиентов покупать больше. Получать дополнительные выгоды и подарки нравится всем.
Например, участникам Клуба DKNY полагаются бонусные баллы за покупки. Бонусами, в свою очередь, можно оплачивать часть стоимости последующих покупок, делая их более выгодными. Чем чаще человек приобретает вещи в магазине и чем больше чек, тем дешевле становятся покупки.
Несколько слов по поводу розыгрышей. Несмотря на то, что какой-то подарок нужно будет разыграть за счёт компании, это может привести новых клиентов. О магазине узнает больше людей, что также повысит шансы на продажи. Правила хорошего розыгрыша подарка простые:
- во-первых, подарок должен быть интересен аудитории магазина, чтобы за него хотелось побороться;
- во-вторых, продумывая правила для участников, не нужно слишком усложнять условия, также нельзя забывать про собственные выгоды (ответьте на вопрос, для чего вы проводите розыгрыш, и впишите условие, которое позволит вам этого достичь).
Выводы
Подводя итоги, важно отметить, что на продажи интернет-магазина влияют далеко не только товар и политика ценообразования. Чтобы оставаться конкурентоспособным и увеличивать продажи, придётся потрудиться над сайтом как с технической точки зрения, так и с маркетинговой.
Фото на обложке: Andrey_Popov, Shutterstock
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter