Как продавать уникальный дорогой товар, о котором люди не знают и не ищут в поисковиках? Берём выше: как продавать этот товар за границу и довести количество зарубежных заказов до 50%?
Ответы на эти вопросы знает владелец
Рецепт вывода нового товара на международный рынок в нашем интервью с Петром.
— Пётр, как вы попали в каменный бизнес?
Все началось со знакомства с моей будущей женой 5 лет назад в Москве. Она из Ульяновска, а её родители уже 30 лет занимаются добычей и обработкой камня симбирцит. Из камня делают сувениры, украшения, заготовки для ювелиров, интерьерные вещи. Ещё они владельцы
Симбирцит — это поделочный полупрозрачный камень желтых и красных оттенков, месторождение которого есть только в Ульяновской области
По семейным обстоятельствам в 2018 году мы переехали в Ульяновск, и жена приняла руководство компанией на себя.
Для меня это была новая ниша, о которой я вообще ничего не знал. Все мои знания сводились к тому, что из камня делают памятники.
До камней я работал в спортиндустрии: занимался менеджментом бойцов смешанных единоборств, пристраивал их в клубы, искал перспективных среди подрастающего поколения. Пришлось весь наработанный опыт переносить на камни.
Из симбирцита можно делать недорогие украшения
А можно — индивидуальные изделия, любой сложности и стоимости
— После спортиндустрии вы резко переключились на развитие семейного дела. Чем именно стали заниматься?
Мы работаем в тандеме с женой: она руководит компанией и создает дизайн изделий, а я отвечаю за производство, продвижение, обработку заказов и общение с клиентами. Чтобы понять весь процесс работы, ездил на берег Волги на добычу и учился обрабатывать камни. Это было не только интересно, но и нужно для развития бизнеса.
В мои планы не входило просто «впаривать», я должен был знать всё о товаре: какие есть изъяны у камней, какие трещины могут смутить покупателя. Благодаря этим знаниям сейчас я могу ответить на любой вопрос клиента.
Поиск аммонитов в Ульяновской области
Параллельно занялся развитием сайта. В компании уже был
Мне понравилось оформление одного американского сайта, а в его футере было указано «Эквид». Я зарегистрировался, и позже узнал, что это платформа из Ульяновска.
Сейчас
— Как вы стали привлекать покупателей на новый сайт и где находили оптовиков?
На самом деле работа шла параллельно: делали сайт и одновременно выкладывали наши работы в ***. Смотрели, как делают другие, и повторяли. Первые продажи пришли с *** и показали, что мы движемся в нужном направлении. Сейчас через него к нам приходят и иностранцы, и клиенты из России в равной доле. Лучше всего , на которых мы демонстрируем процесс создания сувенира из камня.
Еще мы продолжили семейную традицию и стали участвовать в международных, всероссийских и региональных выставках. В России выставляемся со своими камнями и аммонитами, а за рубеж ездим для знакомства и изучения трендов. Например, посещаем одну из самых популярных выставок в мировой ювелирной и камнеобрабатывающей индустрии в Тусоне в США.
На всероссийские выставки выезжаем от бренда Kopiewski или представителями Ульяновской области. Ведь только здесь есть уникальные аммониты и камень симбирцит, которые мы добываем и обрабатываем.
Участие Kopiewski на выставке «Индустрия камня»
— Кто чаще всего покупает каменные изделия?
Наши клиенты — это ценители камней возраста 35+. Молодёжь мало интересуется натуральными камнями, и они не всегда могут позволить потратить 5000 рублей на одно изделие. Это ощущается даже на выставках — их посещают только взрослые люди. Возможно, любовь к камням приходит с возрастом. Отчасти поэтому рекламировать нашу продукцию в интернете сложнее, чем «молодёжные» товары.
Изделия из симбирцита покупают, когда хотят показать статусность: канцелярский набор, часы, карты. А ещё их заказывают крупные предприятия для награждения своих сотрудников или партнеров. 70% клиентов возвращается к нам за повторными покупками. Этот показатель не может не радовать.
Сувениры для банка «Открытие» из натурального камня симбирцит
— Где вы рекламируете свои сувениры, кроме *** и выставок?
В интернете мы размещаем контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads, плюс платные рекламные посты в ***. Весь рекламный бюджет равномерно распределяется между этими тремя каналами.
Реклама в Яндекс.Директ
Еще мы попробовали работать с
— Симбирцит — уникальный и малоизвестный товар (тем более за границей). Какие запросы вы используете для контекстной рекламы?
Уникальный камень и узкая ниша — это действительно большая проблема. Симбирцит точно не ищут через запрос «хочу купить симбирцит», если только не знакомы с ним. По началу это просто был слив бюджета. Я повторял за иностранцами, но это им не заходило. Методом проб и ошибок пришел к запросам, которые сейчас используем.
Мы настраиваем рекламу по ключевым словам «резьба по камню», «авторские работы», «украшения» или прописываем конкретные предметы интерьера. Например, «пиала из камня», «часы из камня». По этим запросам клиенты сразу видят фотографии с нашими работами и уже потом переходят на наш сайт. Нам помогает оригинальность наших работ, которая подкупает клиентов.
Работа выполнена на заказ в технике 3D
— 50% изделий из симбирцита покупают иностранцы. Как вы к этому пришли? Что делали для привлечения первых клиентов?
В начале перед нами стояла задача наладить продажи по России и выходить на иностранный рынок не планировалось. Но после первых заказов от иностранцев в *** поняли, что это реально, и решили действовать.
Первыми нашими клиентами стали оптовики из США и Канады. Я искал схожие по тематике аккаунты в *** на западе и предлагал наши условия. Уникальность товара работала на нас. Мы нашли оптовых покупателей, которым наши предложения были интересны. Так началось сотрудничество, которое продолжается и сейчас.
Работа с оптовиками привлекла новых покупателей: они продавали симбирцит, а их розничные клиенты стали приходить к нам в поисках низких цен. Чтобы им было удобно, мы создали версию
Мы никогда не скрывали, что мы из России. Клиенты выбирали заплатить меньше и купить у нас, но ждать доставку, или переплатить и купить у наших оптовиков, но получить товар «сейчас». Так у нас появились первые розничные покупатели. А дальше уже стали экспериментировать с рекламой.
— Методы привлечения иностранцев отличаются от привлечения покупателей из России?
Они очень похожи:
К нам приходят российские и иностранные клиенты из ***, Пинтереста и YouTube. Мы пробовали Тик Ток и там даже несколько зарубежных продаж было, но он у нас не прижился.
*** мы ведем сразу на двух языках — английском и русском, а на роликах в YouTube делаем субтитры на английском языке. Получается один и тот же контент работает сразу на разные аудитории.
В Kopiewski выкладывают видео с процессом изготовления сувениров из симбирцита
— Пётр, чтобы вы посоветовали предпринимателям, которые только в начале своего пути?
Если есть мечта, то реализуйте её в короткие сроки, а то она так и останется в статусе «мечта». Чтобы развивать и двигать вперед свой бизнес, не стоит долго думать. Проснулись с утра с идеей и сразу пробуйте её внедрить. Возможно,
