Личный опыт Анна Мажуть, «Про бизнес» 2 апреля 2021

«Не хотелось открываться "абы як", думал, куда я влез?!» Как вьетнамец без опыта запустил кафе в Молодечно

«Моя история больше про удачу, чем про грамотно построенный бизнес», — рассказывает 26-летний вьетнамец Teiv, по-нашему просто Ваня. Пару лет назад он мыл овощи на кухне и вообще не умел готовить, а сегодня владеет кафе ФО-БО в Молодечно и планирует открыть свою сеть азиатских ресторанов в Беларуси. Удачей он называет то, что смог построить первый серьезный бизнес только на вере в себя и уникальности продукта. Как открыть и развивать бизнес в сегменте HoReCa без знаний, опыта и четкого плана — в нашем материале.

— Предпринимательскую жилку я ощущал в себе с детства. С 12 лет пытался монетизировать свои увлечения, занимался перепродажей вещей, пиротехники, даже запускал свою линейку аксессуаров, но не скажу, что успешно. О ресторанном бизнесе и общепите никогда не думал. Да и готовить-то не умел. В моей семье всегда об этом заботилась мама. Я умел только заваривать чай, делать яичницу и еще парочку базовых вьетнамских блюд.

После университета переехал в Польшу. Вот там все и началось. Было сложно без работы, и я ухватился за первую попавшуюся вакансию — помощника на кухне в ресторане. Мыл овощи, чистил, нарезал. Даже это получалось плохо — резал себе все пальцы. Со временем перешел на позицию повара. Тогда и научился готовить азиатские блюда. За два года дорос до главного шеф-повара. Мне предлагали даже стать менеджером, ездить на закупки, управлять персоналом. Но я скучал по семье, родным, друзьям, поэтому решил взять паузу, вернуться домой и все обдумать: продолжать строить карьеру в Польше, открывать свой бизнес в Беларуси (я тогда еще не думал про кафе, просто про свое дело) или ехать на «кровную» родину и пробовать себя там.

Во Вьетнаме я бывал наездами. От этой страны у меня двоякие ощущения. Я понимаю, что это моя родина, но я не чувствую, что это мой дом. И местные все равно относятся ко мне как к приезжему, даже несмотря на то, что я выгляжу как они. Мой белорусский менталитет не спрятать, как ни старайся. Может, еще и поэтому очень многое во Вьетнаме меня смущает и даже пугает. В общем, туда переезжать я не решился. Почему выбрал именно Молодечно, сам до конца не понимаю. Наверное, это единственное место, где я чувствую себя дома. Не в Минске, не в Беларуси, а именно в Молодечно.

Я хоть и родился здесь, но первое время меня преследовала мысль, что я приезжий. Окружающие слишком часто напоминали об этом. Я и сам это знал. Если ты сильно отличаешься от других, ты всегда будешь это чувствовать.Я потратил много времени на то, чтобы научиться воспринимать это не как препятствие на пути к целям, а как свою суперсилу.

Это очень помогает трезво смотреть на вещи, делать больше и лучше других.

Не хотелось открываться «абы як»

Я решил открыть в Молодечно то, чего в городе еще нет, используя свои навыки и уникальность вьетнамской кухни. Так появилось ФО-БО. Фо бо — традиционный вьетнамский суп с лапшой, в Минске уже есть сеть ресторанов с таким названием — оно у всех на слуху, поэтому на нем и остановился. Но мое ФО-БО — это не франшиза Pho bo, которая Пришла в Беларусь из России. Это семейный бизнес.

По части предпринимательства я безграмотный. Все делал наобум, только теперь это понимаю.

Не просчитывал риски, не планировал бюджет, у меня и бизнес-плана не было — просто прикинул какие-то шаги в голове и стартанул.Понимал, что будет тяжело, даже казалось, что ничего не выйдет, но «выехал» на вере в себя.

Не хотелось открываться «абы як», но другого пути я не видел. Было туго с инвестициями, хорошо хоть получилось обойтись без кредитов. Часть суммы накопил, работая за границей, часть вложила семья. На все про все ушло $ 30 000. Средства распределились приблизительно в таком соотношении:

Мебель для зала и кухни — 35%
Оборудование — 35%
Ремонт помещения, вывеска, операции с документами, открытие расчетного счета, покупка терминала и кассы — 25%.

Сперва занялся поиском помещения. В Молодечно всего пару крупных арендодателей. Когда обратился к одним, по городу разошлись слухи, что я ищу место, и на меня вышли с хорошим предложением в центре. Смущала только большая площадь помещения — 170 м². Для первого бизнеса — это много и дорого. Я плачу по среднему показателю по городу — € 7 за 1 м², в Молодечно есть помещения по € 10 и по € 20 за м². В общем, решил рискнуть.

Ремонтом занимался сам. Наделал кучу ошибок. Решил, пока помещение не приведу в порядок, кухню не буду делать. Знакомый дизайнер подобрал цвета для интерьера: оранжевый, черный и зеленый. Сочетание очень необычное — мы были открыты к экспериментам. Стены красил с другом, пригласил еще одного приятеля, и он нарисовал графити во вьетнамском стиле. После покраски начал заниматься кухней: положил плитку и только потом заказал мебель и оборудование. Это очень глупо, я потерял много времени — это критический показатель, когда аренда капает…

Чтобы не повторять моих ошибок, рекомендую все делать так:

Расписать конкретный план действий, поставить сроки к каждому пункту. Пока не продумали что, как, куда и зачем, ничего не начинайте.
Нанять дизайнера для интерьера зала и отдельного профи для планирования кухни. Чтобы обе локации делать параллельно.
Заказать мебель и оборудование сразу после согласования макетов. Не всегда то, что вам нужно, есть в наличии в Беларуси. Иногда приходится ждать доставки месяц. Чем раньше закажете, тем больше времени сэкономите.

Это элементарные вещи, которые мне тогда были непонятны — первый опыт. Я, скорее, был солидарен с Чичваркиным (Евгений Чичваркин — предприниматель из России, основатель «Евросети». — Прим. ред.), который говорит: «Бери и делай». И сейчас думаю: чем больше будешь делать, тем больше будешь успевать. Но без плана во второй бизнес не полезу.

Я уложился с ремонтом в 1 месяц и 20 дней. У меня не было денег на хорошую мебель, поэтому первое время все выглядело как столовая: высокие потолки, большие окна, стандартные столы и стулья. Боялся, что в такой «сырой» обстановке никто не захочет задержаться.

Проблем со справками для госструктур не возникло. Были ошибки, промахи из-за неопытности. Я готовился, читал положения, спрашивал, но с первого раза не получилось всем угодить. Устраняли недочеты, параллельно дорабатывали меню. До открытия меняли набор блюд 5 раз — казалось, что чего-то нехватает. Теперь-то я знаю, что это процесс бесконечный. До сих пор что-то отнимаем, что-то прибавляем, вводим различные акции.

Сейчас у нас в меню больше 50 позиций: вьетнамские, тайские и китайские супы, рис, лапша, утка, цыпленок, свинина в разных вариациях, морепродукты, салаты, десерты, напитки и хот-пот — китайский самовар. Для Беларуси это блюдо вообще редкость. И дело не в ингредиентах, а в самом процессе — здесь все нужно готовить самому. Как это выглядит: вам приносят индукционную плиту, на которой большая кастрюля с бульоном, набор из трех видов сырого мяса, овощей, зелени и лапши. Вы по очереди опускаете продукты в кипящий бульон и сами регулируете степень готовности.

Многие теряются и просят меня выйти, презентовать это блюдо, рассказать его историю, научить вьетнамским традициям. Так я понял, что можно сделать из хот-пота небольшое шоу. Мы сейчас как раз дорабатываем подачу, оформляем подробную инструкцию для тех, кто захочет разобраться во всем самостоятельно, и запустим дополнительную услугу в формате мастер-класса от шефа.

Фишка в рецептуре: 50% — семейные традиции, 50% — заграничный опыт

Но в этом вся вьетнамская кухня. Если вы хоть раз бывали в нетуристическом Вьетнаме, то знаете, что местные забегаловки — это семейная история. И в каждой семье суп фо готовят по-разному: одни отваривают говяжий и куриный бульон, другие — только говяжий или только куриный. Кто-то добавляет больше гвоздики и корицы, кто-то вообще не использует эти специи. И на каждый вкус найдется свой клиент.

Мы стараемся сохранить аутентичность. Тщательно подбираем поставщиков, чтобы найти качественные и доступные продукты, которые при этом будут похожи по вкусу на вьетнамские. Минские — совсем не то. Но приходится брать и их, потому что свежесть важнее. На сырье мы не экономим: на закупку продуктов уходит самая большая часть выручки — 30−40%. Следом идет зарплата персонала, аренда и продвижение. Что можем, выращиваем сами: зелень, травы, проращиваем ростки. Сами готовим соусы и делаем тофу. По отзывам он не похож на все, что продают в магазинах или подают в минских ресторанах. Тот тофу пресный и твердый, а наш нежный и насыщенный.

Ценообразование происходит следующим образом. Например, я покупаю 10 килограммов куриного филе за 80 бел. рублей ($ 30). На одно блюдо мяса уйдет приблизительно на 1,5 бел. рубля ($ 0,5) + риса, овощей и соуса на 2 бел. рубля ($ 0,8) — все это умножаем на 2, чтобы не в ноль выходить, а в плюс, получается 6−7 бел. рублей ($ 2,3) за порцию в 450 граммов.

К такой граммовке мы пришли не сразу — опытным путем. Раньше порции были больше на 50−100 граммов, но люди банально не могли доесть. Урезали, чтобы гостям было комфортно и чтобы уменьшить объемы отходов. Наши постоянные посетители уже знают, на что идут, и либо делят одну порцию на двоих, либо забирают остатки с собой.

Концепция ФО-БО базируется на принципе комфорта. Я приблизительно понимал, что у людей в Молодечно, как и у всех белорусов, вьетнамская кухня ассоциируется с «сайгонами» — ларьками на Лебяжьем из 2000-х, где вкусно, быстро и дешево. Я сознательно не пошел по этой тропе. К нам приходят гости, которые хотят не только перекусить, но и качественно отдохнуть всей семьей в удобной обстановке. Это и есть наша концепция. У нас шире выбор блюд, лучше подача и сервис, да и цены на порядок выше, чем в «сайгонах». Но мы изначально предусмотрели, что к нам могут приходить люди с разным достатком. Поэтому в меню не только морепродукты, но и куриное мясо и вегетарианские блюда.

Раньше наша концепция содержала одну важную оговорку — у нас готовят только вьетнамцы. И все общение на кухне строилось на вьетнамском языке. Первыми моими «работниками» стали мои близкие: папа помогал с закупками, мама и дядя занимались кухней и выносили блюда, я принимал заказы, готовил и рассчитывал гостей. Мы сами мыли посуду и делали уборку после закрытия. Было сложно. Иногда на помощь приходили близкие друзья — приезжали из Минска и принимали заказы в зале в свободное от основной работы время.

В таком режиме мы существовали с открытия, 26 сентября, до середины декабря 2019 года. Эти три месяца я принимал самое сложное решение — нанять первого человека в свою команду. В голове была мысль, что лучше на всем экономить, пока нет большого потока гостей. И мне казалось, что мы вполне справляемся и помощь нам не нужна.

Будь у меня побольше опыта, я бы не открывался, пока не нанял весь персонал. Хорошие кадры — залог хорошей работы.

Открыли доставку. К нам пришла курьерская служба и предложила возить наши блюда за 3 бел. рубля ($ 1,15). Мы изначально предусматривали заказы навынос, поэтому все упаковочные материалы были в наличии, дополнительных вложений не потребовалось, и я согласился.

В самом начале мне было важно выстроить все процессы внутри, по поводу рекламы я не запаривался. Общий бюджет вложений — $ 200. Повесил баннер на местном новостном портале и растяжку над зданием кафе. Завел Instagram, пробовал запускать таргетированную рекламу. Но она не очень-то работала. Посты писал сам, может, где-то не очень красиво формулировал, зато от души. Это привлекало гостей. Им было интересно читать про блюда, про Вьетнам.

Волну интереса к кафе создали сами гости. У меня очень большой круг общения в Молодечно, и все поддерживали, приходили, снимали сторис и отмечали нас. Знакомые и друзья подогрели интерес, и к Новому году уже пошел поток — около 60 посетителей в день, которые говорили о нас в социальных сетях. Для Молодечно — это много. Я «взорвал» информационное пространство города. Было приятно. Из-за такого ажиотажа попал в СМИ — обо мне рассказывали даже в новостях на минском радио. В какой-то момент я перестал все успевать и нанял официантку.

Самая яркая пиар-акция — это приезд Кокобая (Павел Кокобай — известный белорусский фудблогер с аудиторией +350 000 человек. — Прим. ред.). Мне друзья рассказали, что его обзоры лучше любой рекламы. Не особо верил в то, что из этого что-то получится, но стал писать ему «в личку» про свое кафе, скидывал фотографии блюд, говорил, что мы открылись в Молодечно и приглашал заехать. Друзья тоже отмечали его в сторис. Он ответил, что когда-нибудь приедет. Мне уже было приятно, а он и вправду приехал.

Это был март-апрель — самое начало пандемии. Все было очень печально. Людям было не до общепита вообще, даже доставка «умерла». Поток посетителей сократился вдвое — до 30 человек в день. Часто брали дополнительные выходные на неделе — не видели смысла выходить на работу. Упала и выручка: если раньше за сутки мы могли сделать около 1000 бел. рублей ($ 380), тогда выходило максимум 300 бел. рублей ($ 100). Еле наскребали на зарплату сотрудникам, за аренду я отдавал из собственного кармана.

Были мысли «куда я влез?». Боялся перегореть, но понимал: если сейчас все отпущу, то потеряю все деньги. Настраивал себя, мол, да, сложно, да, грустно, но я не могу опустить руки сказать «ну все, я пошел». Мне было бы стыдно перед всеми, кто в меня верил, помогал — перед родителями, друзьями. Что бы они подумали? А я? Мне бы и перед самим собой было стыдно. Поэтому я собрался и начал по-другому вести дела. Осознал, что в бизнесе важны конкретные цели, шаги, упорство и запасные козыри в рукаве.

Именно тогда, когда дела шли откровенно плохо, к нам приехал агент Кокобая, разведал обстановку, взял несколько блюд с собой и уехал. Я даже не понял, кто это был. Буквально через пару дней прибыла вся команда. После съемок Кокобай лично подошел, сказал, что все вкусно, только Пад-тай немного соусом залили. Мы все обсудили, я принял к сведению и все.

Из-за пандемии пиар-ход сработал не на все 100%. Мне есть с чем сравнить. У некоторых молодечненских заведений после обзоров Кокобая были толпы посетителей, даже больше из Минска, чем местных. К нам тоже начали приезжать гости из столицы, но не скажу, что их было много.

Поток посетителей начал стабилизироваться в мае — подбирались к цифре 45 гостей в день. В июне люди уже плюнули на маски и чаще выходили в свет. Мы тоже ожили и начали внедрять новинки, чтобы напомнить о себе:

Добавили алкоголь в ассортимент. Можно сказать, что мы сделали шаг в сторону ресторана: из заведения, где можно просто поесть, перешли к уровню кафе, где люди могут задержаться, выпить, провести время или отметить праздник. Это было не сложно и не затратно. На лицензию на розничную продажу алкоголя ушло около 1100 бел. рублей ($ 420), в барную стойку вложили еще $ 300. Поставщиков нашли очень быстро, многие сами на нас выходили. На этот ход мы особо не ставили — по соседству бары, клубы, лаунджи и рестобары, кто целенаправленно хочет выпить, идет туда. Но мы будем развивать это направление и в перспективе хотим добавить в меню закуски под крепкие напитки
Ввели обеденное меню: суп, салат и основное блюдо. Очень хорошо заходило до самой зимы, заметно подняло выручку. На период обеденного меню (с 12:00 до 15:00) приходится 40−60% от ежедневной выручки. Чтобы поддерживать интерес гостей, каждую неделю обновляем позиции «обеденки».

Поток гостей увеличился до 90+ человек в день, вырос и средний чек: с 11 бел. рублей ($ 4,9) до 22 бел. рублей ($ 8,4). Через пару месяцев вышел на рентабельность — где-то через год после открытия.

Не могу сказать, что я успешный предприниматель. Моя история больше про удачу, чем про грамотно построенный бизнес.

Чтобы понять, все ли мы делаем правильно и куда нам двигаться, я брал обратную связь у знакомых и друзей. Мне советовали на каждом столике положить ручку с блокнотом и написать всего один вопрос: «Что вы хотели бы поменять?» Но я не смог себя преодолеть. Потому что очень трепетно отношусь к критике и замечаниям. Если из гостей кто-то не стеснялся давать рекомендации, я прислушивался и вносил изменения.

Например, люди говорили, что мы уже не забегаловка — пора принимать заказы и рассчитывать не за барной стойкой, а за столиками. Так постепенно идем к лучшему сервису и приучаем к этому гостей.

Я справедливый начальник

В этом большая заслуга нашей команды. Сейчас ФО-БО — это 2 повара, дядя, я и наша главная помощница — моя мама. По необходимости привлекаю по договору подряда маркетолога, SMM-специалиста и официантов.

Когда нанимаю людей, на опыт работы никогда не смотрю. Вернее, если кандидат его всячески выпячивает и гордится, то я, скорее, его не возьму. Мне важно, чтобы человек был открытым, организованным, дружелюбным, общительным, улыбчивым, хотел учиться и работать. Остальное мы ему покажем и расскажем, ничего сверхсложного мы не делаем.

Я сталкивался с опытными людьми, которые не желают меняться и изучать новое. Они переносят свои знания из одного заведения в другое и устанавливают свои порядки. Я считаю, что это неправильно. Каждое новое заведение уникально, нужно адаптироваться под него, а не перестраивать внутренний уклад под себя. А мы вьетнамское кафе — у нас вообще все может быть вверх тормашками. Просто побывайте во Вьетнаме, и все поймете. Именно поэтому я рад открытым людям, которые хотят впитывать новые знания.

С кухней все сложнее, здесь успех строится на дисциплине. Но и тут опыт для меня не так важен. У нас уже работает вьетнамец, который до этого никогда не готовил на большую аудиторию. Но это как будто у него в крови.

Совсем недавно я нарушил принцип и взял в команду белоруса, потому что ему просто нравится готовить. Не ставил на него сильно. Он долго раскачивался, я очень нервничал, потому что трепетно отношусь к своему делу и не особо умею учить других. Если вижу, что заказы долго не выдают или блюдо выглядит безобразно, то надеваю форму и иду спасать положение — не доверяю команде самостоятельно исправлять косяки. Банально страшно оставить все, что я так долго создавал, на кого-то. Пока я только учусь легче ко всему относиться.

Я справедливый начальник. Если моя команда косячит, то дело не в них, а во мне - неправильно научил, не те слова подобрал, не проконтролировал.От персонала, конечно, тоже зависит качество работы, но именно я задаю темп, планку и настроение. Если бы я сумел спокойно научить человека всему, что знаю и умею сам, то и на кухне не было бы никаких проблем.

Чтобы обучаться у меня, человеку нужно проявить характер, показать все свои способности — только тогда я смогу человеку доверять. На это может уйти много времени. Наш белорусский повар в итоге все же проявил себя через 2 месяца. Теперь у него получается готовить лучше, чем у некоторых вьетнамцев.

Самая большая моя находка — это маркетолог и SMM-специалист. Они познакомили город с ФО-БО, продвинули бренд и принесли нам много новых клиентов. Сейчас каждый месяц мы тратим на рекламу $ 100. Для Молодечно больше и не нужно. Планируем заняться «наружкой»: разбросать листовки и флаеры с меню по офисам и домам, развесить по городу баннеры.

У грамотных людей не так должно быть

Может показаться, что с такой командой мне остается расслабленно заниматься своими делами, пока бизнес работает сам по себе, но я еще не на этой стадии развития. Сегодня мой день складывается примерно так: в 9 часов утра открываю кафе, жду прихода сотрудников и открываю смену, еду на закупки, решаю вопросы с документами или катаюсь на доставке.

Курьерская служба, которая год помогала нам развозить заказы, не пережила пандемию. Мы решили продолжать сами. Машину на днях под это дело я уже купил, но курьера в команду пока не нашли, так что приходится мне. Прихожу домой когда в 23:00, когда и после 12 ночи. И вот в таком режиме — полтора года.

Только сейчас появилось время на планирование и решение бизнес-вопросов. Раньше за готовкой даже 40 свободных минут не находилось. А после дня у плиты я дико уставал, мог только до душа дойти и сразу спать. Мне кажется, у грамотных людей не так должно быть.

Богатые бизнесмены рассказывают, что они вообще никогда не отдыхали. Но мне кажется, что это неправильно. После отдыха и работается по-другому. Учусь чувствовать грань, чтобы не потухнуть — впереди очень много планов.

Хотим стать рестораном

С первых удачных месяцев я вкладывался в развитие кафе. За полтора года мы поменяли всю мебель, добавили бар, расширили кухню, заменили оборудование на более мощное, автоматизировали прием заказов, завели бухгалтерию и обустроили склад. Мы планируем перейти от статуса кафе к ресторану. В Молодечно эта ниша практически свободна.

С февраля запустили полный ребрендинг. Планируем вписаться в $ 2000. Уже потратили половину суммы и многое поменяли, а через месяц-полтора — это будет уже совсем другое заведение.

Поправляем интерьер. Успели изменить цвета на более темные, чтобы сделать зал уютнее. Все красили и расставляли ночью — не хотели закрываться на сутки и доставлять неудобство гостям.
Совершенствуем дизайн меню. Раньше это был список позиций на глянцевой бумаге формата А3. Теперь это целая книга с описаниями блюд и фото, чтобы гости сразу понимали, из чего состоит их заказ и как будет выглядеть. Мы добавили барную карту и разрабатываем детское меню.
Следом будем менять подачу: использовать более дорогую посуду и упаковку навынос с оригинальным дизайном.
Развиваем digital-направление. Уже запустили сайт и активно его рекламируем.
Разрабатываем дизайн формы для наших сотрудников.

Все изменения делаем ради развития бренда и его узнаваемости. Улучшаем сервис и вырабатываем стандарты, по которым сможем открывать новые точки. Пока не дойдем окончательно до планки ресторана, не будем себя так позиционировать. Это очень серьезное заявление, не хочу, чтобы люди приходили и говорили: «Да какой вы ресторан, так, забегаловка». Хочу, чтобы все было оправданно.

А когда дойдем до нужной планки, можно будет запатентовать свой бренд и запустить франшизу. Но об этом говорить рано.

В Минск пока не собираемся — нужно еще потренироваться. Планируем наработать несколько точек в Молодечно, может, еще в одном региональном городе, и уже потом в Минск. Я чувствую, что там будет самый большой скачок. И к нему надо хорошо подготовиться, собрать вокруг надежных людей.