Личный опыт Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 4 мая 2021

«Те, кто некачественно делают свою работу, скоро "вымрут"» — как психолог построила бизнес с оборотом более $ 730 тыс. в год

Несколько лет назад Наталья Жукова уволилась из ИТ-компании и решила, что посвятит себя психологии. О том, как начинала строить бизнес в сфере онлайн-консультирования, она уже рассказывала «Про бизнес». Теперь на проект Натальи работает 70 психологов из разных стран, у нее несколько разноплановых курсов, которые проходят по 2 тысячи человек в месяц. Среди ее клиентов немало предпринимателей, которые в кризисный 2020 особенно нуждались в помощи специалистов. О том, что мешает предпринимателям и помогает расти ее компании, Наталья рассказала в материале.

«Снизила цены и в 2 раза увеличила набор»: как я перестроила бизнес в пандемию

— Сейчас понимаю, что три года назад, когда только начинала работать в сфере психологии, я была еще ребенком. С тех пор прошло не так много времени, но мой бизнес претерпел просто колоссальные изменения.

2020 стал переломным для всего проекта. Когда весной пандемия только начиналась, было страшно. Я ожидала, что у многих людей появится потребность в психологе, потому что уровень тревоги и неопределенности вырос до невозможных размеров. Но в то же время люди стали сокращать свои траты на все «не жизненно важные» товары и услуги. В том числе стали экономить на себе. Возник вопрос: что с этим делать?

До пандемии я придерживалась стратегии — работать с небольшим количеством людей, но за высокие чеки. Весной прошлого года пришлось об этом забыть. Нужно было брать массовостью, сделать психологическую помощь доступной. В итоге я увеличила набор на свои курсы и снизила цену ровно в два раза. Для понимания — раньше курсы стоили от 35 до 180 тыс. рос. руб.

И люди тут же откликнулись. Средний чек сократился вдвое, но при этом доход вырос — за счет роста количества клиентов. В 2020 ежемесячно на курсы регистрировалось более 2 тыс. человек. А всего за время моей работы через программы прошло более 55 тыс. человек.

Я понимала: раз потребность в помощи у людей обострилась, нужно искать специалистов, которые будут качественно работать со снижением тревожности, страхами. Команду усилили максимально. Всего со мной сотрудничает более 70 психологов.

Отбор провожу жесткий еще до этапа собеседований — общаюсь с директорами институтов, в которых кандидаты учились, консультируюсь с их супервизорами. Узнаю, не проблемные ли люди и насколько они профессиональны.

Если я пригласила человека на собеседование, значит, он уже прошел довольно строгий «фейс-контроль», даже об этом не подозревая.Что особенно показательно — около 70% годовой выручки приносят постоянные клиенты. Это те, кто уже прошел какой-то из моих курсов и пришел на следующий. Мы регулярно собираем обратную связь, чтобы поддерживать количество «возвратников» на высоком уровне. Нам говорят: «Когда попадаешь в проект, не хочется из него выходить, потому что там высокий уровень комфорта, безопасности и дружелюбности». То есть наш продукт — не только экспертиза психологов, но и атмосфера.

Оборот моей компании за 2020 год составил 55 млн рос. руб. ($ 733 тыс.). Расходы в каждом проекте распределяются по-разному — обычно уходит от 30% до 60% от выручки.

Расходы на команду — огромные. Но за счет увеличения количества клиентов, я смогла оплатить время и экспертизу психологов.Также около 200 тыс. рос. руб. ($ 2670) в месяц я стабильно трачу на рекламу и продвижение. Раньше эта сумма могла доходить и до 1 млн рос. руб. Сейчас стоимость привлечения одного подписчика в блог — около 15−20 рос. руб. ($ 0,2–0,26).

Ближайшие планы — развиваться по всем фронтам. Я выделила для себя несколько ключевых задач, которые должны способствовать развитию бизнеса:

1. Заботиться о себе. 2020 год с пандемией и кризисами показал, что мне нужно быть очень гибкой и уметь адаптироваться к любой ситуации. Моя задача — быть в ресурсе, заботиться о здоровье, сне, питании и психике.

Моя стабильность — это самое главное в проекте. Я не буду эффективна и не смогу расти, если не буду подключать все ресурсы.

2. Диверсифицировать проекты. Раньше я делала все сама: была и продюсером, и экспертом, и маркетологом. Это очень тяжело и на все не хватает фокуса.

В этом году я решила выделить 5 разных проектов. Под каждый — создать команду и нанять проджект-менеджера и руководителя. Дать им процент от прибыли, чтобы мотивировать.

Я сама смогу распределить свои силы, вкладывать меньше своих усилий и больше — других. Но при этом сохранить доход или даже увеличить его. Я уже выросла и вижу, что деньги могут приходить проще.

3. Запустить новый проект. В мае я планирую запустить новый курс по финансовой независимости. Хочу что-то делать для предпринимателей, формировать для них комфортную безопасную среду. Вижу, что аудитория к этому готова. И я готова.

«Потратила на образование $ 300, а он учился на YouTube»: как дилетанты дискредитируют инфобизнес

Ко мне на курсы приходит много людей, которые сейчас уходят в новые профессии. Поэтому появляется много инфопредпринимателей: коучи, психологи, консультанты по различным направлениям — от бухгалтерии и юриспруденции до персонального стиля и сторителлинга.

Только за 2020 год я сама обучила более 100 психологов продвижению себя.

Мне часто говорят: «Наташ, а ты не боишься обучать конкурентов?»А я, наоборот, очень хочу, чтобы они работали и росли. Во-первых, сейчас людей, которые нуждаются в психологической помощи, очень много — клиентов хватит всем. Во-вторых, чем больше будет психологов, тем шире будет осведомленность аудитории о том, что ходить к психологу или терапевту — это нормально. Это расширяет поле клиентов: сначала человек пройдет курс у моего ученика, а потом захочет большего — и придет ко мне.

Но в инфобизнесе рано или поздно встает вопрос качества экспертизы. Например, недавно познакомилась с парнем, который при встрече сказал мне: «Я нейропсихолог». Я обрадовалась: «Круто, я тоже! А где ты учился? Нас ведь так мало». Я училась в МГУ. А он — на YouTube. И он консультирует, у него есть клиенты… У меня слов не было. Поэтому люди всех инфопредпринимателей считают инфоцыганами. Приходится долго отмываться от такой чужой репутации, возвращать доверие к профессии. Я открыто говорю: на мое образование потрачено около $ 300 тыс. И эта сумма растет постоянно.

Я уверена, что люди, которые некачественно делают свою работу, скоро «вымрут».Останутся только лидеры рынка. Клиент голосует рублем. Если продаешь ему чушь, он больше не вернется. К сожалению, будут и те, кто попробуют один раз, наткнутся на дилетанта и больше никогда не станут покупать курсы и обучение ни у кого.

«Люди отказываются от токсичных условий, даже в ущерб заработку»: как поменялись клиенты

Я всегда концентрировалась на работе с зависимостями и созависимостью. В период пандемии состояние многих клиентов обострилось. Изоляция, общая эмоциональная подавленность, поток негативной информации — все это усугубляло имеющиеся проблемы. У созависимых людей и так в целом высок уровень тревоги, а с влиянием вышеописанных факторов он дополнительно подскочил. Люди стали переедать, кто-то начал пить или увеличил потребление алкоголя и других стимуляторов.

Работаю с предпринимателями — провожу для них курсы по эмоциональной стабильности. И у всех примерно одинаковые страхи: что у них перестанут покупать, что они не будут востребованы так, как раньше. Часто такими опасениями бизнесмены сами себя обесценивают.

В пандемию у предпринимателей стало больше поводов для подпитывания своих страхов.Многие приходили и делились переживаниями: смогут ли они оплачивать работу своих сотрудников, поддерживать уровень жизни для своей семьи, позволить себе те или иные вещи.

Вдобавок вмешивается много личностных открытий. Во время пандемии, пока люди были в изоляции и много времени проводили дома, они начали замечать то, о чем раньше не догадывались. Например, что не очень-то любят своих детей или супругов, что их быт недостаточно комфортен, что работа в офисе все эти годы была бессмысленной тратой времени и энергии. И эти открытия многих подтолкнули к переменам: кто-то пересмотрел свои отношения с близкими, кто-то ушел с нелюбимой работы на фриланс, а кто-то, наоборот, от страха обеднеть набрал по 2−3 подработки сверху.

Также обострились и зависимости. Среди бизнесменов очень высок процент людей, которые злоупотребляют, — чаще всего пьют. А их дело тем временем страдает. Ведь они эмоционально нестабильны, выпадают из рабочих процессов — тогда проседает выручка и… появляется еще больше «поводов» пить.

К счастью, все больше людей приходят к тому, чтобы не оставаться один на один с проблемой.

В бизнес-среде России появился тренд на то, чтобы ходить к психологам и психотерапевтам. Это — хороший тон. Сейчас модно думать о своих чувствах и личных границах.Люди постепенно отказываются работать в токсичных условиях. Даже если речь идет о сфере, в которой они зарабатывают много. Качество жизни и стабильность эмоционального состояния выходят на первый план, работа (особенно в найме) — уже второстепенное.

В Беларуси, к слову, тренд на заботу о себе только формируется. Разница кошмарная! В Москве, если ты в сообществе предпринимателей, то постоянно видишь, как кто-то принимает быстрые решения. Один пошел к психологу, другой — обратился к коучу, третий — нанял консультанта. Каждый второй бизнесмен будет намеренно выделять время на занятия спортом, массаж, хобби и терапию.

В Беларуси пока есть ощущение, что каждый варится в своих бизнес-процессах и не может вытащить голову из песка и посмотреть на самого себя в зеркало. Может быть, спасать нужно не бизнес, а вас самих?

Как отвечать на комментарии хейтеров — и другие советы для онлайн-бизнеса

Не нужно бояться ошибаться. Нужно опозориться один раз, чтобы дальше работать спокойно. Мы слишком сильно боимся сделать что-то не так. Переживаем, что нас не поймут, засмеют, заметят, как мы плохо выглядим или некрасиво говорим. Нужно все эти страхи угомонить — прожить ситуацию провала и понять, что это не так уж страшно. Ошибаться — это нормально.

Разрешите себе просить поддержки. Напрямую сообщите близким, что вы в ней нуждаетесь. Создайте для себя круг общения, который будет мотивировать и драйвить, а со скептиками и нытиками — не связывайтесь.

Действуйте и делайте. Каждый день хотя бы какую-нибудь мелочь. В сумме все эти «крохи» приносят результаты.

Не обесценивайте себя, свое дело и продукт. Часто мы сами себя убеждаем: «Это никому не нужно. Я никому не нужен». Это происходит, потому что мы боимся отказа. Но я всегда предлагаю взглянуть на свой опыт и товар с другой стороны. Если мы что-то утаиваем от других людей, то мы их обкрадываем.

Любой продукт можно продать. Я, например, очень люблю покупать — вещи, продукты, услуги. Только продайте мне классно! Я с удовольствием потрачу деньги на то, от чего моя жизнь станет лучше.

Продавайте. Всегда и всем! Умение «упаковать» себя и донести ценность того, чем мы занимаемся, — это очень крутой навык. Он спасает в любой ситуации. Не важно, мы красиво преподносим себя мужчине/женщине в отношениях, работодателю на собеседовании или инвестору во время питча.

К слову, в продажах нет ничего зазорного. Раньше все старались продавать как-то исподтишка, завуалированно. А я уже не скрываю. Говорю: «Я сейчас буду тебе продавать, потому что это сделает твою жизнь лучше». Нормально говорить другому человеку, что ты хочешь что-то продать. Потому что если ты считаешь, что твой продукт работает, то не будешь бояться его продавать. Тебе не стыдно, ты предлагаешь что-то классное.

Иногда слышу: «Я друзьям не продаю». Но друзья должны быть первыми людьми, которые у вас купят!Потому что друзей и близких ты больше всего любишь. И раз делаешь что-то крутое, то с ними поделишься в первую очередь.

Реклама окупается. Всегда. Нужно вкладывать в продвижение, в рекламу, в таргетинг, работу с блогерами — по всем фронтам. Говорить и заявлять о себе везде. И это принесет свои плоды. Просто часто реклама окупается не день в день, а через год.

Фокусируйтесь на постоянных клиентах. Очень часто бизнес так старается привлечь новых клиентов, что забывает о том, какой ресурс заключен в уже привлеченных. Но именно они — люди, которые приносят нам больше всего денег. И если они начинают уходить, мы теряем гораздо больше, чем в случае непривлечения новичков. Это значит, что клиенты неудовлетворены, есть проблемы в проекте.

Превосходите ожидания. Я советую продавать так, чтобы в итоге клиент чувствовал, что получил даже больше, чем ему обещали. От такой покупки больше радости, кайфа и счастья. За этими ощущениями обязательно вернутся.

Отрабатывайте все отзывы. Даже очень глупые и грубые. Хейтеры будут всегда. Их многие боятся. Но ваша задача — сделать из хейтеров своих лучших клиентов и даже защитников бренда.

На самом деле у хейтеров огромный интерес к вам, гораздо выше, чем у любого лояльного клиента. И этот интерес нужно использовать. Лучше всего не удалять никакие отзывы и круто на них отвечать.

Например, у меня был такой случай. Один парень постоянно создавал новые фейковые профили и писал в комментариях всякую чушь.

Заходил на каждый мой эфир и говорил: «Ну что за фигню ты продаешь? Тебе что, жрать нечего? Когда ты уже сдохнешь?»Поначалу я его блокировала. Но это было бесполезно — он все равно появлялся.

Тогда я начала относиться к нему как к человеку, которому очень плохо. Я поговорила с ним прямо в прямом эфире на курсе: «Я понимаю, что тебе сейчас плохо. Я вижу, как тебе нужно мое внимание. Ты сейчас здесь, чтобы его получить. Я рада, что ты здесь и борешься со своей болью хотя бы таким способом». Конечно, сначала он вел себя агрессивно, пытался разозлить и спровоцировать. Но моя задача — не вестись и замечать, почему он это делает, где он уязвим.

Так продолжалось месяца три. Он писал «Ну что, когда ты там сдохнешь?» Я ему: «Надеюсь, скоро. Чтобы тебе было легче». Мы стали перекидываться такого рода комментариями, и однажды он написал: «Ладно, может, не такая ты и плохая». Потом он стал в эфирах задавать вопросы про себя. И в итоге написал личное сообщение: «Я понимаю, что много тебе сделал плохого. Можешь не отвечать и послать меня, но мне впервые в жизни нужна твоя помощь. Есть проблема в отношениях, я не знаю, что делать». И так он стал моим клиентом.

Если мы отрабатываем хейт, то задача — показать свой профессионализм перед остальными. Но хорошо, если мы обратим негатив в свою пользу и превратим обидчика в защитника.

Пользуйтесь чужим опытом и знаниями. Любой путь в бизнесе можно пройти быстрее, если учиться у экспертов и профессионалов. Можно долго набивать свои шишки и копить опыт, но лучше — взять чужие за основу и перейти к следующему этапу.

Уже давно считается нормой тратить много денег на образование и стороннюю экспертизу. Это инвестиция в себя.

Я это поняла на собственном примере. Мне предлагали консультацию по бизнесу за 150 тыс. рос. руб.

Я говорила: «Зачем она мне? Я же психолог, зачем мне консультация по бизнесу?»Я считала это абсурдом. А потом однажды решила попробовать, заплатила — и в тот же день отбила эти деньги. Тогда и поняла, как себя ограничивала и чего лишала.

Сейчас я позволяю себе тратить на знания экспертов до 3 млн рос. руб. в год. И я всегда с удовольствием расстаюсь с этими деньгами. Потому что знаю, что в итоге получу больше. Я плачу за то, что меня берут за руку и показывают более короткий и правильный путь.

Многие предприниматели все еще в основном пытаются учиться на своих ошибках — а это долгий и болезненный путь. Им приятно гордиться — мол, вот через что я прошел. Но какая разница? Это мышление жертвы. На результаты сложность пути никак не влияет.