«Каждый канал продаж требует своего продукта» — к такому выводу пришли основатели бренда байкальской косметики и
В интервью они поделятся, как продавать премиальный товар на маркетплейсах, почему стоит запустить несколько линеек товара, как продвигать идею, а не товар.
Косметика премиального класса «Вдохновение»
Серафима, как у вас появилась идея запустить бизнес по производству натуральной косметики?
Интерес к косметики у меня появился ещё в 19 лет. Я начала делать косметические средства дома, тестировать их и продавать по иркутским знакомым. Даже организовывала семинары и учила женщин делать косметику для себя.
Косметическая тема — очень тонкое дело со своими сложностями и, по моим ощущениям, сразу начинать бизнес было неправильно. Нужно было проверить свою теорию в косметике, которая отличается от имеющейся на рынке. Только спустя 12 лет, когда я стала уверена в своём продукте, у меня появилось желание делать бизнес. Но начинать его самостоятельно я не решалась, думала, не хватит сил и «пороху».
В 2017 году меня пригласили в школу «Экологического предпринимательства» с моим проектом «Вдохновение».
Основатели бренда байкальской косметики и
На первое время мы сняли небольшое производственное помещение, в котором организовали лабораторию и делали первую косметику. Сейчас производство занимает уже 200 м².
В течение нескольких месяцев мы работали над продуктом, тестировали упаковку и искали поставщиков
тары, которая нас полностью устраивала. Дальше перешли к продажам и поиску клиентов
. Первых покупателей искали по знакомым и налаживали контакты с
Как выбирали, на какой платформе делать интернет-магазин?
Мы начали делать сайт на Tilda и параллельно выбирали платформу для
Всего за несколько дней мы сделали
Какие каналы продаж вы используете в дополнение к интернет-магазину?
Для удобства клиентов мы максимально расширили присутствие нашей косметики и в онлайне, и в офлайне. Её можно приобрести и попробовать:
- На маркетплейсах 4fresh и Ozon. С Wildberries сначала работали через
компанию-посредника, а совсем недавно вышли на самостоятельное ведение. Но наша удалённость не всегда играет нам на руку и возникают сложности с поставками товаров на склады площадок. - В отелях и салонах красоты.
- В крупных розничных сетях. Например, нам удалось разместить нашу косметику на полках сети Organic Shop.
- В
магазинах-партнёрах крафтовой и экологической косметики в разных городах.
На 4fresh косметику «Вдохновение» клиенты оценивают на высокие баллы
Если разделить продажи между всеми каналами, то:
- 30% —
онлайн-заказы черезинтернет-магазин, мессенджеры, соцсети; - 30% —
офлайн-покупки, которые совершаются в наших магазинах с консультантами; - 40% — продажи на маркетплейсах и оптовикам.
Мы открыты к сотрудничеству, поэтому и сами ищем компаньонов, и они выходят на нас. Например, чтобы стать нашим партнёром, можно заполнить форму на нашем сайте и отправить нам.
Маркетплейсы — это больше площадка для товаров массового потребления. Как вы смогли наладить продажи своей уникальной косметики?
Косметика «Вдохновение» — это действительно сложный премиальный продукт, который имеет свою особенность: он продаётся хорошо там, где мы про него много рассказываем и даём личные консультации.
Например, у нас на сайте клиент может заполнить анкету, и мы подберём ему подходящие «эффективные ритуалы красоты». А на маркетплейсе покупатель приобретает товар, не понимая и не читая про нас, а значит может не вернуться за повторной покупкой. Но мы дошли до этого не сразу, а спустя некоторое время.
Выставить наш специфический продукт на маркетплейсе было ошибкой. Поэтому мы решили выпустить бюджетную линию косметики, которая будет представлять наш регион и Байкал, и назвали её Mystic lake. Это более понятный продукт, стоит дешевле и лучше расходится, но также остаётся полностью натуральным. Вот эту линейку мы теперь и поставляем на WB и Ozon.
Под каждый канал продаж лучше сформировать свой продукт: адаптировать имеющийся или разработать новый
Получается, что вы запустили вторую линию косметики Mystic lake только ради маркетплейсов?
Не только ради них. Сработали несколько факторов:
- Свободная ниша. Мы увидели, что можно зайти с нашим уникальным товаром в нишу с бюджетной натуральной косметикой. Ведь нам хотелось, чтобы простые и качественные продукты были доступны и понятны всем.
- Критика за цену на продуктовую линейку «Вдохновение». Например, москвичей отталкивает низкая по их меркам цена за натуральный продукт, и они думают, что мы
где-то обманываем. А вот в нашем регионе считают, что стоимость чересчур завышена.
Пришлось адаптироваться под эти запросы и сделать простой и понятный продукт — купил косметическое средство Mystic lake и получил удовольствие от использования, но без
Для проекта Mystic lake
мы даже запустили отдельный
В
Как привлекаете клиентов в интернет-магазин?
Мы ведём соцсети, запускаем таргетированную рекламу по нашей нише и работаем с блогерами, которых тщательно отбираем. Но стараемся не мучить людей рекламой, хотя без неё невозможно расширяться, к сожалению.
Таргетированная реклама
После старта пытались наладить работу по запуску рекламных кампаний с агентствами, но так и оставили эту идею — стали настраивать рекламу своими силами. В нашем регионе стоимость услуг агентств начинается от 100 тысяч руб. в месяц без гарантий за результат, а для микробизнеса такой вариант не подходит.
Мы запускаем таргетированную рекламу по своим нишам и наблюдаем за эффектом — результаты есть, но сложно прогнозируемые и просчитываемые. Тут как в шахматах, бывают ходы неочевидные, но потом приводят к достижению.
Только вы знаете, как продавать свой продукт в интернете. Человек со стороны, как бы хорошо не разбирался в
Социальные сети
У бренда «Вдохновение» есть аккаунт в *** с 37 тысячами подписчиками, страница во ВКонтакте, *** и
Активнее всего ведём ***, потому что здесь получаем больший «выхлоп» от рекламы. Для нас это лучший канал привлечения трафика, который конвертируется в реальных клиентов. При этом стоимость привлечения одного лида в *** не высокая — до 100 рублей. Клиентов из соцсетей мы перенаправляем на наш сайт или в
Блогеры
Мы работаем с блогерами, но не массово, а только когда человек понимает нашу философию и придерживается похожих принципов. Нам важно, чтобы инфлюенсер проникся и от души рассказывал о продукте.
Например, из популярных блогеров у нас была рекламная интеграция с Иреной Понарошку. Мы участвовали в её проекте — «Авокадо Бокс» . Чтобы попасть в него, мы отправляли нашу косметику Ирене и предварительно рассказывали о ней. Твой продукт включается в бокс только после того, как она сама попробует и одобрит его. Попасть просто так не получится. Благодаря участию мы увеличили узнаваемость бренда и нарастили подписчиков в ***.
В аккаунте проекта с аудиторией более 65 тысяч подписчиков Ирена рассказывает про косметику «Вдохновение»
Какие посты размещаете в ***? И какие из них «заходят» лучше всего?
В аккаунте бренда «Вдохновение» мы публикуем посты с философскими размышлениями, о продукте и игровые сториз, чтобы не только «загружать», но и заинтересовывать нашего клиента.
Мы поняли, что нашим подписчикам нравится видеть в аккаунте живого человека и общаться с ним, а не только смотреть на баночки с кремами. Возможно, мы припозднились, но решили развивать личный бренд и планируем делать больше личных постов. Уже есть первые шаги в эту сторону — прямые эфиры со мной, где я делюсь полезной информацией.
Например, первый эфир был посвящён восприятию старения кожи, который проводили совместно с психологом. Эфир собрал 2300 просмотров. Считаем, что любой сохранённый эфир будет помогать клиентам разобраться в нашей философии и продвигать не только продукт, но ещё и идею.
У нас есть самый популярный пост с названием «живой крем», в котором описана технология изготовления нашего крема и наша философия. Удивительно, что, с одной стороны, он вызывает много споров, критики, хейта, а с другой — показывает любовь и интерес покупателей к нашей косметике и генерирует много переходов и новых подписчиков.
Самый популярный пост в аккаунте
Расскажите про фичи-любимчики от Эквида, которыми вы пользуетесь
Мы понемногу осваиваем весь инструментарий. Возможно,
- Одна из самых любимых — письма о брошенных корзинах. Клиент не завершает покупку, и ему на почту уходит автоматическое
письмо-напоминани е с купоном на скидку. Благодаря этой функции мы возвращаем30-40% клиентов. - Круто, что есть мобильное приложение. Эквид даёт микробизнесу удобство «на кончиках пальцев», ведь нам важно в реальном времени отслеживать статистику и вести заказы.
- Активно используем промокоды. Создать купоны на скидку очень просто и под любую потребность бизнеса.
В ближайшем будущем ещё планируем запустить приложение под компанию, которое будет удобно для наших клиентов и контрагентов. Это отлично работает на имидж бренда.
Заказывают ли иностранцы байкальскую косметику?
Да,
На доставке мы не экономим и отправляем посылки через DHL. Нам важно, чтобы покупатели получали свой заказ быстро и без повреждений. Возможно, есть товары, которые не имеют эмоциональной привязки, а наши средства хочется быстрее купить, получить и нанести на свою кожу.
Параллельно с розничными иностранными заказами, мы нашли партнёра в Европе. Под них разработали отдельную линейку косметических средств под другим названием и дизайном. Им нужен был бренд косметики с Байкала и вот «родился» продукт. Путь непростой, но сейчас мы уже оформляем необходимую для Евросоюза сертификацию и будем запускать продажи.
Отдельная линейка косметических средств специально разработана для стран Евросоюза
Вашему бизнесу уже 4 года. Поделитесь сложностями, с которыми столкнулись за это время
В жизни любого бизнеса случаются непредвиденные обстоятельства, на которые ты не можешь никак повлиять, и которые могут сломить. Мы арендовали помещение, отремонтировали его и сделали из него лабораторию с собственным магазином. Но в один момент пришёл собственник и просто выгнал нас. Нам пришлось срочно искать новое помещение, да и деньги были потеряны.
Ещё одним стрессом для нас было введение
Мелкому бизнесу очень сложно вести бухгалтерию и не наделать ошибок, поэтому важно найти грамотного консультанта
Серафима, поделитесь своими планами «по завоеванию косметического мира»
В ближайшие несколько месяцев выйдет моя книга, которая будет поддерживать наш продукт. Она будет личная, про мою историю: как я пришла в косметическую сферу, почему философия нашего бренда именно такая, что за биодинамическая косметика и холистический подход, какие ритуалы красоты нужно соблюдать и что реально приводит к изменениям в коже.
Бумажная книга выйдет небольшим тиражом и будет продаваться в нашем
Совет молодым предпринимателям: Верьте в своё дело, не бойтесь и идите только вперёд. Вы всё сможете! Получайте опыт и даже ошибки принесут вам пользу. Если вы будете просто сидеть дома, проектировать и визуализировать, то всего добьётесь гораздо медленнее. И конечно же безумного оптимизма, без которого сложно прорваться. Лучи добра, байкальской энергии и неадекватного оптимизма!
