«Я не мог себе представить, что такое бывает» — смотрите, как предприниматели учатся на своих ошибках

Слить рекламный бюджет, не заметить одно тире и отгрузить партию товара мошенникам, ввязаться в скандал накануне выхода на IPO, «заработать» $ 150 000 «дебиторки» и тащить на себе убыточный бизнес — ситуации, в которых многие предприниматели могут опустить руки. Мы собрали вдохновляющие истории, которые учат во время провалов получать важные инсайты для бизнеса и двигаться дальше.

«Факапила я, конечно, от души». Семейная пара 20 раз чуть не развелась, пока перезапускала бизнес

Арина и Артем вместе работали по найму в рекламном агентстве. Начали развивать новое бизнес-направление, которое потом переродилось в семейный бизнес — компанию ProstoR. В работе Арине помогали уроки, извлеченные из ошибок прошлого. Первый свой большой факап — слитые 50 тысяч российских рублей рекламного бюджета — девушка помнит до сих пор.

Арина решила продвигать кофейню своей знакомой с помощью купонов на бесплатный кофе. Напиток можно было получить только во время бизнес-ланча.

«Эффект был потрясающий! Народ толпился у кассы, и казалось, что моя первая акция прошла на ура. Я уже ждала премию и присматривала новое платье», — вспоминает девушка.

Но реклама не сработала: ажиотаж закончился вместе с купонами. Причиной провала оказался принцип «мне так показалось». Арина не провела исследование целевой аудитории, поэтому $ 1500 просто ушли на халявщиков вместо потенциальных клиентов.

Девушке пришлось отрабатывать свой факап не только новой концепцией продвижения заведения, но и работой в качестве промоутера. «Перед любым запуском рекламы изучи ее целевую аудиторию» — урок, который девушка усвоила на всю жизнь и применила в семейном бизнесе. Как паре удалось «реинкарнировать» свое дело без денег на чистом энтузиазме — читайте в нашем материале.

$ 150 000 «дебиторки» и 7 лет «войны» с должниками — кейс о возврате денег

Учился на собственном опыте, набивая шишки, и предприниматель Александр Скрипченко. Известный блогер раньше занимался грузоперевозками, оптовой торговлей зерновыми, щебнем и другими сыпучими материалами. Александр брал все заказы, которые только мог, и по молодости лет наивно верил в силу договора и честного слова контрагента. Но платить начинающему бизнесмену никто не собирался. В итоге за 10 лет работы предприниматель «вырастил» дебиторский долг в $ 150 000.

Самая крупная сумма дебиторской задолженности — $ 32 000 — набежала всего за пару месяцев нерегулярной работы. Контрагент пообещал повышенный тариф и предоплату. Только позже Александр сообразил, что это были не условия сделки, а «крючки» недобросовестных контрагентов.

С каждым разом размер предоплаты уменьшался, но бдительность Александра не просыпалась — предприниматель продолжал ставить машины на маршрут. Понимание и решимость действовать пришли в тот момент, когда компании перестало хватать средств банально на налоги, а клиент продолжал «кормить завтраками».

«Я пробовал полюбовно решить вопрос, предлагал забрать долг бартером. Мне постоянно говорили, что деньги завтра будут, но оплата так и не поступала», — вспоминает Александр.

Предприниматель пытался вернуть свои деньги разными способами: несколько лет судился с контрагентом, провел собственное расследование и даже разбил лагерь под окнами должника. Какие методы оказались самыми действенными и как этот случай помог полностью изменить подход к бизнесу — читайте в материале.

«Потеряли $ 13 000 из-за одного тире». Смотрите, как теперь эта компания проверяет контрагентов

На большую сумму «повелась» и компания «Пневмотехцентр». Фейковый контрагент оставил заявку на приобретение партии пневматического и строительного оборудования стоимостью более $ 13 000, но с отсрочкой платежа. Сотрудники компании провели проверку потенциального клиента: тщательно изучили электронное письмо, перешли по ссылкам, позвонили по телефонам, собрали информацию о репутации компании — все было в порядке.

Дальше отношения с клиентом складывались по отработанному сценарию: «Пневмотехцентру» предоставляли все документы с подписями и печатями на фирменных бланках, отгрузка товара прошла в срок, водитель привез оригинал договора с контрагентом, менеджер по закупкам подтвердил дату оплаты и… пропал.

В ответ на просьбу прокомментировать поведение своего сотрудника компания ответила, что никакого оборудования не получала, документы не подписывала и к поставке отношения не имеет. Даже почта, с которой велась переписка, оказалась поддельной. От настоящего домена контрагента ее отличало одно тире.

«Я не мог себе представить, что такое бывает. Теперь даже банки не внушают нам стопроцентного доверия», — делится директор компании «Пневмотехцентр» Александр Матвейчев.

После этого кейса интернет-магазин строительного оборудования вывел четыре новых принципа работы с контрагентам:

1. Не «ведемся» на большие объемы поставок, внушительные суммы и репутацию компании.
2. Стараемся не работать в рассрочку. Мы вывели для себя такой способ увидеть движение живых денег по счетам и проверить, может ли контрагент осуществлять переводы: если клиент настаивает на отложенной выплате, договариваемся о переводе хотя бы 1% суммы на наш счет.
3. Больше не доверяем информации из email-сообщений. Теперь после получения заявки на поставку мы внимательно изучаем официальную страницу контрагента в интернете и звоним в компанию только по телефонам, которые указаны в разделе «Контакты» на ее сайте. Если общение с официальными представителями не внушает доверия, просим прислать в нашу компанию письмо на официальном бланке с подтверждением личности менеджеров по закупкам. И отправляем письмо на экспертизу, если есть сомнения в подлинности бланка.
4. Стараемся установить личный контакт с представителями контрагента. Чтобы проверить, существует ли фирма не только по документам, но и в реальности, лучше «напроситься в гости», своими глазами увидеть офис и познакомиться с представителями компании.

Также в материале Александр проанализировал, почему стандартная процедура проверки контрагента не сработала и какие бесплатные сервисы помогут выяснить всю подноготную про вашего потенциального клиента.

Что делает с репутацией компаний «беспощадный маркетинг»: кейсы «ВкусВилл», «Кока-Кола», McDonald’s

Даже большой опыт и статус акулы бизнеса не является страховкой от факапов. Компания «ВкусВилл» на рынке 12 лет. Однако ее последняя рекламная кампания обернулась большим провалом. Сеть супермаркетов здоровой еды привлекла к промо своего бренда ЛГБТ-семью. Пользователи интернета отреагировали неоднозначно: начали готовить жалобу в прокуратуру за пропаганду гомосексуализма.

Компания оперативно отреагировала на негативный отклик аудитории: остановила рекламу, извинилась перед потребителями и удалила промоматериалы. Этот шаг стал второй ошибкой торговой сети — на этот раз «ВкусВилл» «атаковали» защитники ЛГБТ-сообщества. К обсуждению подключились тиктокеры и медийные персоны. Ксения Собчак подробно разобрала ошибки маркетинговой стратегии компании. Как «ВкусВилл» мог избежать скандала и как ведут себя другие мировые бренды в похожих ситуациях — читайте в материале.

«Инвестор должен ставить свою шкуру на кон» — инсайты бизнесмена с 20-летним опытом

Предприниматель, инвестор и ментор Евгений Лахманов рекомендует относиться к изменениям и ошибкам как к необходимому процессу. «Как человек с психологией победителя от природы я думал, что все могу. А оказалось, что можно в этой жизни и облажаться».

К мысли, что осознавать свой факап — это абсолютно нормально, Евгений пришел после попытки создать web-студию. Около 5 лет предприниматель продолжал тянуть проект, в котором бизнес-процессы не соответствовали бизнес-логике.

Компания не учитывала специфику сервисного бизнеса и проигрывала конкурентам по многим пунктам. Но эмоциональное вовлечение и установка «никогда не сдавайся» мешали посмотреть на бизнес со стороны и увидеть, что экономика «не сходится» даже на бумаге. Упорная борьба закончилась выгоранием. Евгений вышел из бизнеса с ощущением большого проигрыша и расшатанной психикой. Но сумел восстановиться и продолжил реализовывать свои идеи дальше. Еще больше полезных инсайтов, полученных во время больших провалов, — в истории Евгения.

Читайте также

• «Рекордное повышение цен на „первичку“ и „вторичку“» — что происходит на рынке недвижимости в России
• «Люди успевают перезаряжать батарейки». Опыт компании, которая перешла на 4-дневку и не планирует ничего менять

• «Наговорят со страху, что начальник ворует и берет взятки» — как подготовить сотрудников и бизнес к проверкам налоговой