Как начать продавать на Ozon: инструкция для интернет-магазинов

Маркетплейс Ozon  — привлекательная торговая площадка для интернет-магазинов, которые хотят масштабировать онлайн-продажи на всю страну, Зарубежье и повысить свою узнаваемость:

• с площадкой уже сотрудничает более 18 тысяч активных продавцов;
• Ozon продаёт более 15 миллионов наименований товара с доставкой по всем 11 часовым зонам нашей страны, а также в Беларусь и Казахстан;
• имеет собственную службу доставки Ozon Rocket.

До недавнего времени основным минусом торговли на Ozon были высокие комиссионные, которые маркетплейс брал с продажи — они доходили до 40%. Сейчас размеры комиссий серьёзно снижены и находятся примерно на одном уровне с другими маркетплейсами — их размер варьируется в зависимости от категории товара от 4% (бытовая электроника) до 15% (товары для взрослых, электронные сигареты, книги). Подробнее про комиссии и тарифы Ozon .

Некоторые товары особенно выгодно продавать на маркетплейсах. У нас есть подборка топ-15 товаров с низкой комиссией .

Разберёмся, как интернет-магазину начать продавать на маркетплейсе Ozon.

Какие товары можно продавать на Ozon, а какие нельзя

Все товары делятся на 24 категории, которые охватывают почти весь спектр потребительского спроса: одежда, детские товары, косметика и прочее.

Все товарные группы — в выпадающем меню раздела «Каталог»

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада с использованием доставки Ozon Roket. Например, стройматериалы, автомобильные аккумуляторы и душевые кабины (полный список ).

Есть категории, которыми можно торговать только при доставке своими силами. Например, крупногабаритные (более 2,5 м по одной из сторон) и тяжёлые (свыше 160 кг) предметы, живые цветы, саженцы, агрохимикаты и пестициды (полный список ).

Для некоторых товаров нужны сертификаты качества. Это витамины и БАДы, фотоэпиляторы, детские удерживающие устройства и другие (полный список ).

Также для брендированных товаров нужны подтверждающие документы на право пользования брендом.

По правилам Ozon на маркетплейсе запрещена продажа алкоголя, секонд-хенда, реплик брендов и фальсификата и всех товаров, запрещённых к продаже законодательством РФ (полный список ).

Кто может продавать на Ozon

Продавцами на Ozon могут быть:

• индивидуальные предприниматели;
• юридические лица;
• самозанятые.

С самозанятыми маркетплейс начал сотрудничать недавно и для них существует ряд ограничений:

• обязательна регистрация на портале «Мой налог»;
• запрещена перепродажа (посредничество);
• разрешена продажа продукции собственного производства при условии, что она не подлежит обязательной сертификации и маркировке;
• доступны две схемы продаж, которые подразумевают торговлю со своего склада — FBS и RFBS (что это такое — в следующем разделе).

  Подробнее — «Как продавать на Ozon самозанятому» .

Какие схемы сотрудничества предлагает Ozon

Существует три схемы сотрудничества с маркетплейсом: FBO, FBS и RFBS (или realFBS).

FBO (Fulfillment by Ozon) — продажи со склада Ozon

Особенности схемы:

• продавец поставляет товары на склад маркетплейса;
• при поступлении заказа складские сотрудники собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки Ozon Rocket;
• служба доставки привозит заказ в пункт выдачи, постамат или до двери покупателя.

Как организовать продажу со склада Ozon по схеме FBO

Схема работы FBO (источник )

Плюсы FBO:

• хранением и логистикой занимается Ozon;
• нет необходимости держать склад и персонал;
• не надо покупать транспортную упаковку и заниматься маркировкой посылок;
• не надо доставлять заказы и контролировать график их прохождения на всех этапах.

За счёт этого покупатель может получить свой заказ быстрее. Единственная задача продавца — вовремя пополнять товары на складе Ozon.

Минусы FBO:

• маркетплейс начисляет комиссию за всё: продажу, доставку, отмену заказа, невыкуп и возврат товара;
• обязательно подключение электронного документооборота;
• ограничения по категориям товаров для этой схемы (подробно в разделе «Какие товары можно продавать на Ozon»).

Схема FBO подходит тем, кто уже протестировал товары и понимает, кто его покупатели, где они живут и сколько покупают, а также для тех, кто не может позволить себе содержать склад.

Пример расчёта комиссий:

Категория товара: одежда, обувь и аксессуары

• Цена: 1500 рублей
• Объёмный вес: 1,1 кг
• В отправлении 1 товар
• Доставка из Москвы в Казань

Структура комиссий:

• Комиссия за продажу: Цена товара × Комиссия за продажу = 1500 рублей × 5% = 75 рублей
• Сборка заказа: 30 рублей за товар + 5 рублей за кг объёмного веса = 30 рублей + 5 рублей × 1,1 кг = 35,5 рублей
• Магистраль (доставка с центрального склада до сортировочного центра): 8 / 18 / 28 рублей (в зависимости от расстояния) за кг объёмного веса = 28 рублей за перевозку из Москвы в Казань × 1,1 кг = 30,8 рубля
• Последняя миля (доставка из сортировочного центра до пункта выдачи, постамата или до дверей клиента): 4,4% от цены товара = 4,4% × 1500 рублей = 66 рублей
• Комиссия итоговая: 75 рублей + 35,5 рубля + 30,8 рубля + 66 рублей = 207,3 рубля
• Выручка за товар с вычетом всех комиссий: 1500 рублей — 207,3 рубля = 1292,7 рубля.

FBS (Fulfillment by Seller) — продажи со склада продавца c доставкой Ozon Rocket

Особенности схемы:

• продавец хранит товары на своём складе;
• регистрирует свои склады в личном кабинете Ozon;
• когда приходит заказ, продавец сам его собирает, упаковывает и передаёт в доставку Ozon Rocket сам или через курьера (тарифы курьерской службы Ozon Pick-up );
• служба доставки привозит заказ в пункт выдачи, постамат или до двери покупателя.

Как организовать продажу со своего склада по схеме FBS

Схема работы FBS (источник )

Плюсы FBS:

• после добавления товаров на сайт и их модерации можно сразу начинать продавать;
• товары доставляются покупателям по нашей стране, Беларуси и Казахстану, независимо от местоположения продавца;
• можно продавать те товары, на которые есть ограничения в схеме FBO (например, большие зеркала или кресла-мешки).

Минусы FBS:

• нужен склад;
• при необходимости нужно заводить несколько виртуальных складов в личном кабинете Ozon для крупногабаритных и мелких товаров;
• упаковка и маркировка товара ложится на плечи продавца (требования к упаковке  — жёсткие);
• Ozon Rocket не доставляет товары, которым нужны специальные условия перевозки (к примеру, живые цветы или товары тяжелее 160 кг и длиннее 2,5 м по одной стороне).
• в случае возврата, невыкупа или отмены взимается комиссия за обратную дорогу;
• зарубежные продавцы могут использовать только схему FBS.

Схема FBS подходит:

• новичкам, поскольку нет платы за размещение на складе и удобно тестировать товары на оборачиваемость — продавец видит их движение;
• продавцам, торгующим товарами, которые не подходят для размещения на складах Ozon;
• иностранным партнёрам Ozon.

Пример расчёта комиссий:

Категория товара: одежда, обувь и аксессуары

• Цена: 1500 рублей
• Объёмный вес: 1,1 кг
• В отправлении 1 товар
• Доставка из Москвы в Казань

Структура комиссий:

• Комиссия за продажу: Цена товара × Комиссия за продажу = 1500 рублей × 5% = 75 рублей
• Обработка отправления: 45 рублей за передачу в пункт приёмки = 45 рублей
• Магистраль: 19 рублей за кг объёмного веса = 19 рублей за перевозку из Москвы в Казань × 1,1 кг = 20,9 рублей
• Последняя миля: 4,4% от цены товара = 4,4% × 1500 рублей = 66 рублей
• Комиссия итоговая: 75 рублей + 45 рублей + 20,9 рубля + 66 рублей = 206,9 рубля
• Выручка за товар с вычетом всех комиссий: 1500 рублей — 206,9 рубля = 1293,1 рубля.

RFBS (Real Fulfillment by Seller) — продажи с доставкой и хранением у продавца

Ozon в этом случае используется только как торговая площадка. Продавец платит комиссионные только за проданный товар.

Особенности схемы:

• продавец хранит товары на собственном складе;
• сам следит за заказами и собирает их;
• доставляет посылки покупателю самостоятельно или любым перевозчиком, кроме Ozon Rocket (подробнее о доступных службах доставки );
• при отказе товар возвращается на склад продавца.

Как организовать продажу со своего склада по схеме RFBS

Схема работы RFBS (источник )

Плюсы RFBS:

• продавец сам определяет географию продаж;
• можно предлагать несколько служб доставки на выбор;
• можно продавать те товары, на которые есть ограничения по схеме FBS (живые цветы, агрохимию, тяжёлые товары — свыше 160 кг и крупногабаритные товары — более 2,5 м по одной из сторон);
• можно загружать на один виртуальный склад и крупногабаритный и мелкий товар;
• продавец сам решает, принимать возврат или вместо возврата предлагать частичную компенсацию;
• в зависимости от выбранного метода доставки (Ozon предлагает 2 варианта: realFBS Standart и realFBS Express) продавец может получить частичную компенсацию за доставку.

Размер компенсации за доставку в зависимости от выбранного метода доставки

Минусы RFBS:

• нужен склад — склад и его параметры заносятся в личный кабинет;
• упаковка и маркировка товара — обязанность продавца;
• параметры и методы доставки регистрируются в личном кабинете — при ошибках в статусе отправления или при отсутствии трек-номеров в личном кабинете Ozon вправе отменить заказ и вернуть деньги покупателю, даже если заказ будет доставлен до места назначения.

Схема RFBS подходит:

• всем категориям продавцов, для чьих товаров не подходят схемы FBO и FBS;
• самозанятым (для них схема RFBS — единственный вариант работы).

Пример расчёта комиссии:

Категория товара: одежда, обувь и аксессуары

• Цена: 1500 рублей
• Объёмный вес, количество товара и пункт доставки не имеют значения.

Структура комиссий:

• Комиссия за продажу: Цена товара × Комиссия за продажу = 1500 рублей × 5% = 75 рублей
• Выручка за товар с вычетом всех комиссий: 1500 рублей — 75 рублей = 1425 рублей.

Каким интернет-магазинам продавать на Ozon выгоднее всего

Вам стоит попробовать продавать на Ozon, если у вас:

1. Товары с высоким покупательским спросом. Ozon постоянно мониторит спрос и сообщает о результатах партнёрам в разделе «Что продавать на Озон» .
2. Товары низкой и средней ценовой категории. Люди всё чаще заходят на маркетплейс, как в обычный супермаркет. Но есть опасность, что комиссия и затраты на логистику сведут маржу к нулю. Поэтому эксперты советуют начинать с ценового диапазона в 1200-1500 рублей.
3. Широкий ассортимент и высокие наценки.
4. Собственное производство товаров, а значит можете более гибко регулировать размер наценки. Это основное преимущество.

Читайте также советы про продажи на маркетплейсах от эксперта — как рассчитать стоимость выхода и продвигаться на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете .

Как интернет-магазину начать продавать на Ozon

Процедура регистрации на Ozon интуитивно понятна и логична. Но дьявол — в деталях, которых на Ozon довольно много, и мы составили небольшую инструкцию с пояснениями и ссылками, чтобы вы не упустили что-нибудь важное.

Шаг 1. Зарегистрируйтесь

• перейдите на страницу входа и нажмите Зарегистрироваться;
• выберите страну, из которой вы будете продавать товары;



• введите имя, фамилию, адрес электронной почты и придумайте пароль для входа в личный кабинет, нажмите Далее;
• дождитесь письма на указанную электронную почту со ссылкой для подтверждения и перейдите по этой ссылке;
• введите ваш адрес электронной почты и пароль и нажмите Войти;
• заполните оставшиеся поля, выберите, что вы хотите продавать на Ozon, и нажмите Готово.

  

Шаг 2. Активируйте аккаунт

• в настройках личного кабинета заполните поля в разделах, помеченных восклицательным знаком;

  

• заполните поля в разделе Информация о компании:

   — форма собственности;
   — ФИО руководителя или ИП;
   — юридическое наименование компании (для договора);
   — название компании (будет показано на карточках товаров);
   — адрес сайта (интернет-магазина);
   — контактные данные.

  

  Так выглядит название компании на карточке товара. Оно может отличаться от юридического наименования

• в разделе Документы компании загрузите сканы документов;
  
• в разделе Платёжные реквизиты заполните все поля;
  
• нажмите Отправить на проверку;
• дождитесь активации аккаунта (придёт уведомление на электронную почту);
• зайдите в личный кабинет, прочитайте и примите оферту.

Шаг 3. Загрузите товары

• заполните основные характеристики;
  
• заполните дополнительные характеристики;
  
• загрузите изображения (предварительно ознакомьтесь с требованиями к изображениям );
  
• проверьте правильность заполнения и нажмите Добавить товар;
  
• дождитесь результатов модерации, при необходимости исправьте ошибки .

Этот способ добавления товаров удобно использовать при небольшом ассортименте товаров. Но когда каталог большой, ручное добавление отбирает слишком много времени и сил. Если у вас интернет-магазин на Эквиде , выгрузите товары на Ozon автоматически.

Как добавить товары на Ozon с помощью Эквида

С помощью Эквида вы можете создавать свой интернет-магазин и продавать везде: в ***, ***, ВКонтакте, Google Покупках. И на Ozon тоже.

В магазине на Эквиде можно легко настроить автоматический обмен данными между ним и аккаунтом на маркетплейсе с помощью специального приложения OZON .

Приложение может:

• импортировать товары из магазина на маркетплейс;
• синхронизировать цены и складские остатки;
• собирать отправления и отправлять трек-номера;
• получать данные о новых отправлениях — их статусы будут синхронизированы с Эквид-магазином.

Читайте подробнее, как организовать продажи на Ozon с помощью приложения на Эквиде .

***

Выход на маркетплейсы может стать для вашего бизнеса источником роста продаж и прибыли. Но продавать на Ozon и других площадках выгодно не всем и не все товары.

Мы поможем определиться. Читайте про плюсы и минусы продаж через маркетплейсы и собственный интернет-магазин . Возможно, вам будет выгодно выбрать только один из этих каналов продаж или совмещать.