Как запустить доставку правильного питания в регионе — и заработать

Бизнес в цифрах:

• Дата основания: 2016;
• Гео: Уфа, Стерлитамак, Казань;
• Цена на меню: от 699 до 1550 рублей за набор на день;
• Число клиентов: примерно 1800 в месяц / 70 в день;
• Прибыль: 300 тысяч рублей в месяц;
• Выручка за 2018 год: 14 млн рублей.

«В Уфе никто не предлагал доставку еды»

По образованию я психолог, но в Уфе работала много кем: и продавцом, и риэлтором, но ничего не нравилось. У нас невысокая средняя зарплата – 22-25 тысяч рублей. При этом стать тут предпринимателем просто, так как есть много незанятых ниш – тренды до Башкортостана доходят медленно. Да, тебе придется самому раскачивать нишу, зато ты будешь монополистом.

Я пришла к приготовлению здоровой еды благодаря молодому человеку: мы вместе занимались спортом. Нам важно было подсчитывать КБЖУ (калории, белки, жиры, углеводы. – Прим.) и не хватало сервиса, который бы предлагал качественную здоровую еду для похудения. Я прошла трехмесячные курсы у диетолога, закупила на 10 тысяч рублей продукты и одноразовые контейнеры в обычном супермаркете и просто начала готовить.

Первое время я готовила для себя и парня, потом уже для его друзей. Я увидела интерес и решила посмотреть, что вообще есть на этом рынке в Уфе и Москве. Оказалось, что в нашем городе нет подобных доставок ПП (правильного питания. – Прим.) — тогда я решила построить на этом бизнес.

Первоначально я работала одна: искала рецепты в интернете, готовила, упаковывала, доставляла, занималась рекламой и привлечением клиентов. Вставала в 7-8 утра, ложилась в час-два ночи. Сделала в простом конструкторе сайт, завела соцсети, где размещала рекламу и принимала заказы.

У меня самой не было опыта ведения бизнеса, но зато у парня он был. Он помогал мне советами и мотивировал расти. Я сразу оформила медкнижку, сделала ИП, начала искать повара, кухню, курьеров, изобретать логотип. Параллельно не переставала готовить.

«Близкие не верили, думали, что это – забава»

Первыми клиентами были мои знакомые – человек пять, но этого было достаточно, чтобы уставать. Я изначально построила бизнес так, чтобы клиенты заказывали еду сразу на два дня – это помогло определять число заказов. Получалось по 12 блюд в день на пять человек – 60 порций. Но дело было даже не в количестве, а в том, что я предлагала разные варианты меню. Да, было тяжело, но меня очень мотивировало желание самоутвердиться.

В меня особо никто не верил, близкие думали, что это мое очередное увлечение, которое я брошу. Они говорили: «Ой, да глупости, зачем тебе это». Я сама развозила еду и получала хорошие отзывы. Потому что люди реально худели и достигали результатов. Кто-то не знал, как похудеть, а с моей помощью решил эту проблему. И меня очень мотивировали эти отзывы.

Вскоре друзья подтвердили, что им нужно правильное питание. И друзья друзей тоже. Поняла, что можно расширяться, и наняла несколько сотрудников в помощь.

«Обо мне узнавали по сарафанному радио»

Сперва у меня было пять клиентов в месяц. Кто-то уходил, кто-то приходил. Узнавали по сарафанному радио. Плюс я давала скидку 500 рублей за каждого привлеченного друга. По такой же схеме я работала с фитнес-тренерами: я кормила их бесплатно, а они приводили ко мне клиентов. Через 2-3 месяца я стала продвигаться по бартеру через блогеров в Instagram. Эта соцсеть до сих пор у нас в приоритете, хотя реклама в нем не так эффективна, как раньше.

Во время поиска кухни приходилось готовить в субаренде с другими поварами. И я видела, как они готовили. Мне это не нравилось: коллеги готовили на жирненьком масле, не всегда клали продуктов по совести – могли сэкономить или добавить побольше химии для вкуса. У нас же с самого начала были четкие правила: мы готовим здоровую еду, без полуфабрикатов, на пару. То есть мы даже не покупаем готовый фарш, а крутим его сами.

Сперва у нас был нетипичный формат доставки: мы готовили на несколько дней сразу. Клиенты возмущались, почему им не могут привезти все немедленно, как в стандартной доставке, и почему нельзя заказать блюда по отдельности. Сейчас сервис готовит еду на каждый день. 

В начале одна порция еды из пяти блюд стоила 500 рублей вне зависимости от калорийности и веса. Позже мы разграничили стоимость по калориям и весу. Сейчас цена – от 700 рублей. Но появилось больше фишек: есть акции пробного дня – 699 рублей день. У нас единая цена на все три города, так как сайт и соцсети тоже на три города.

Большинство клиентов — люди на диете и те, у кого нет времени на готовку

У нас есть те, кто с нами с первого дня и до сих пор. Есть те, кто худеет, есть те, кто не хочет готовить, есть офисные сотрудники, которые берут нас в качестве ланча. Если говорить о портрете клиента, что средний возраст заказчиков – от 25 до 40 лет. Среди них 40% тех, у кого просто нет времени готовить, 40% худеющих и 20% офисных сотрудников.

После пробного дня с нами остается 30% клиентов. Считаю, что это высокий процент, которого мы достигаем благодаря сервису доставки и качеству. Контролировать качество еды помогает шеф-повар: она пробует перед отправкой все блюда и проверяет срок годности продуктов. Общение менеджеров с клиентами контролирует директор, который сидит рядом с ними. 

Почему мы пошли в Стерлитамак и Казань

Уфа не такая платежеспособная, как другие города-миллионники. Набор нашей еды на месяц обойдется в 25 тысяч рублей. У многих это – месячный заработок. То есть наш клиент должен зарабатывать минимум 60 тысяч рублей. Таких людей немного.

Через три года мы решили расшириться на Стерлитамак, откуда было много заявок на питание. Так как этот город в 100 км от Уфы, многие наши клиенты ездили туда-обратно. И мы решили, что проще открыться там, чем отдельно доставлять наборы каждый день.

Раз за нами повторяют, значит, мы чего-то стоим. Иногда даже фото воруют. Но я не считаю такие компании серьезными конкурентами: кто-то не выдержал и закрылся через полгода. Кто-то предлагал объединиться, но я отказывалась.

Еще через год достигли потолка в Уфе и Стерлитамаке – мы держимся там на одном уровне, 100 человек в день. В апреле 2019 решили открыться в Казани. На тот момент на два города у нас было 50 клиентов в день. 

Казань мы открывали с привлечением инвестиционных денег – 2,5 млн рублей. Конечно, если бы я поехала туда сама, все бы стоило дешевле. Но мы арендовали большую кухню, закупили профессиональное оборудование, наняли поваров.

Пока наша ежемесячная выручка в Казани составляет 200 тысяч. Сейчас на развитие этого сегмента уходит вся прибыль, потому что нам есть где развиваться в плане маркетинга. Контролировать производство тяжело, так как тебя непосредственно там нет. Это все решается за счет ответственного управляющего, который держит в курсе дел. Больше всего прибыли приносит, конечно, Уфа. В 2019 году ежемесячная выручка там была чуть больше миллиона.

«Тратим на продвижение 100 тысяч рублей»

Продвигаться сейчас стало сложнее, чем три года назад. Например, блогеры уже не всегда работают. Новых клиентов получаем через таргетинг в Instagram. Думаю, что скоро и это перестанет работать – нужно будет продавать еще изощреннее. Максимум в месяц на рекламу аккаунта мы тратим на это 100 тысяч рублей, минимум – 10 тысяч. Это те суммы, которые мы можем себе позволить. Но затраты не всегда окупаются. Все зависит от человека, который настраивает таргетинг. 

«Хотим развиваться в Екатеринбурге и Москве»

Сейчас у нас есть цель развить Казань и переходить к другим городам. Мы хотим выйти и в Москву, и в Екатеринбург. Да, там много конкурентов. Но конкуренция – это хорошо. Это значит то, что рынок уже сформирован. Если у тебя качественный сервис, ты заберешь свою долю рынка. Просто нужно предлагать людям что-то новое, а не быть очередным поставщиком готовой еды. 

«Было много страхов и стереотипов о своем бизнесе»

До запуска у меня были страхи и стереотипы, потому что я никогда не работала с общепитом. Я не умела готовить как повар. Родители пугали: «Это же общепит, вдруг ты кого-то отравишь? Вдруг все протухнет?». Все это прошло благодаря тому, что я многому училась: ездила на бизнес-форумы по общепиту и маркетингу, общалась с рестораторами. Езжу куда-то раз в три месяца обязательно, чтобы двигаться в ногу со временем.

Когда ты уже знаешь сферу, страхов нет. Сейчас я считаю себя опытной, поэтому мысли изменились. Свой бизнес – это не так страшно.

К чему нужно быть готовым, если я хочу открыть свой сервис в сегменте доставки здоровой еды:

1. Готовьтесь работать с качеством продукта и доверием клиента. Если клиенту не понравится ваша еда, он больше не будет заказывать у вас.
2. Нужно изначально обеспечить продажи и только потом закупать продукцию. То есть не готовить заранее: издержки на продукты могут увести в минус. 
3. Обеспечьте себе подушку безопасности. Доставка еды – сезонный бизнес, летом падают продажи.

Самый кайф работы в том, что она многогранная. Можно придумывать новые блюда, можно обеспечивать кейтеринг. Люди всегда хотят есть.

Родственники уже относятся по-другому к моей работе. Например, мама сама попросилась ко мне. Молодой человек хвалит, поддерживает и помогает. Они поняли, что это были не просто слова, а серьезное занятие. 

Не могу сказать, зарабатываю ли я сейчас больше, чем во времена работы риэлтором: у меня нет такого понятия как «зарплата». Когда я работала продавцом, получала 30 тысяч рублей. Сейчас прибыль в месяц у нас – 300 тысяч рублей. Конечно, часть беру себе, но в основном все инвестирую в бизнес. 

Олег Хаустов, директор по маркетингу Delivery Club:  
«У рынка доставки готовых блюд большие перспективы»

Объем рынка доставки готовой еды в России в прошлом году составил 135,7 млрд рублейПо данным отчета «Российский рынок доставки готовой еды 2019» компании «РБК Исследования», а в этом году он должен превысить 170 млрд рублей. 

Одним из катализаторов процесса роста, как в столицах, так и в регионах, мы считаем culture shift – изменение поведения потребителей, в результате которого доставка становится способом экономии времени. Раньше тенденция была заметна только в Москве и Санкт-Петербурге, но уже несколько лет активное изменение поведения пользователей можно отметить и в других мегаполисах и близких к столицам населенных пунктах, куда как раз входят Уфа, Казань и другие города-миллионники. По нашим прогнозам, в ближайшие два года существенно увеличится вклад регионов в общий рост российского рынка доставки. При этом выделить яркие специфические особенности у регионов сложно. 

Доставка готовых блюд из ресторанов, доставка рационов и доставка наборов для приготовления – три принципиально разных по объему сегментов рынка, нацеленных на удовлетворение разных потребностей клиентов. Это либо быстрое утоление голода и экономия времени, либо стремление достичь определенной физической формы, либо желание разнообразить свое домашнее меню.

Бизнес Азизы из хобби превратился в успешный прибыльный проект, который начал масштабироваться и расширяться не только в линейке продуктов. Проекту удалось найти свободную нишу здорового правильного питания. Плюс, проект предлагает не только доставку еды, но и консультацию диетолога.

При этом нельзя сказать, что конкуренция среди доставки готовой еды по подписке в той же Казани меньше, чем в столицах, если соотносить спрос и предложение. На  локальном рынке есть много местных сервисов – Perfect balance, Secretfit, Green Life, Chakula и т.д. и федеральные проекты «Милти», Grow Food, Performance Food.

Важно отметить, что явление culture shift имеет еще один аспект: раньше доставку готовых блюд воспринимали как способ решить вопрос с едой на вечеринках, заказы делались на большие компании. Сегодня очевидна тенденция роста именно индивидуальных заказов, на которые нацелены проекты как EnjoyBox – равных одному приему пищи или «адресованных» одному клиенту. Цифры подтверждают это: в опросе «РБК.Исследования» 46,8% респондентов назвали доставку готовой еды возможностью экономить время и только 20,4% – подготовить праздничный стол.